7 dicas e ½ sobre o que fazer e o que não fazer para criar campanhas de vendas vencedoras

Em uma pesquisa recente, o público respondeu que o maior obstáculo para a criação de novas campanhas de vendas é a falta de confiança na estratégia. Isso faz sentido, pois o marketing de saída está cada vez mais difícil. São necessárias duas vezes mais tentativas para se conectar com um cliente em potencial do que há dez anos. De inovações tecnológicas ao GDPR, o próprio ambiente está criando mais obstáculos para se conectar com seu cliente potencial.

Neste artigo, vou descrever 7 estratégias e meia para criar uma campanha de vendas vencedora. É mais fácil do que você imagina.

#1 Conheça seu público 

Todos sabemos a importância de direcionar nossas campanhas de vendas para um público-alvo.

Os profissionais de marketing que usam campanhas segmentadas notam um aumento de até 760% na receita. Em vez de adotar uma abordagem pré-fabricada ao projetar suas campanhas de vendas, utilize os canais onde seu público passa mais tempo. Se o seu objetivo é proprietários de restaurantes, por exemplo, você pode não ter a melhor sorte no LinkedIn. A chamada fria pode ser uma estratégia melhor. Suas campanhas devem ser projetadas em torno da vida e dos hábitos de seu comprador.

Embora sua buyer persona atue como seu Norte, você não deve ignorar as nuances da experiência humana. Seus compradores mudarão, suas lutas evoluirão e seus hábitos mudarão. Mantenha um pulso regular sobre o seu público não apenas para se manter atualizado, mas para prever tendências antes que se concretizem.

Como?

Simples: junte-se à conversa. Não sabe por onde começar? Seu público provavelmente contribui para uma micro-comunidade. Seja no LinkedIn, em grupos do Facebook ou organizações profissionais, encontre os lugares onde seus compradores se reúnem e esteja pronto para observar.

Depois de monitorar os tópicos de conversa e as tendências emergentes, traga suas ideias para a mesa. Este não é o momento de imitar influenciadores; esta é a hora de encontrar seu ponto de vista. Encontre novos ângulos para interagir com seu público, posicione sua solução e resolva seus problemas.

#2 Crie conteúdo matador

Apenas 23,9% dos e-mails de vendas são abertos. Conteúdo eficaz é o que move a agulha de ‘aberto’ para ‘respondido’. Então, o que é necessário para criar conteúdo matador?

É preciso estar obcecado com a relevância.

74% dos consumidores online ficam frustrados quando o conteúdo parece não ter nada a ver com seus interesses. (Mais uma vez, mantenha o pulso na conversa). Para incorporar relevância ao conteúdo, aborde com empatia os pontos fracos de seus consumidores. “Eu acredito que seríamos um bom ajuste” simplesmente não vai resolver.

Para criar um conteúdo eficaz, coloque as necessidades do seu cliente antes das suas. Seu conteúdo deve refletir sua dor e seus interesses; não o seu próprio desespero para marcar uma reunião. Considere fazer uma pergunta menor. Em vez de sempre pedir para um cliente em potencial cometer uma reunião, considere uma introdução mais suave. Até mesmo solicitar uma resposta por e-mail pode ajudar muito.

Finalmente, leve seus clientes potenciais em uma jornada de herói. Compartilhe experiências de clientes semelhantes superando os próprios obstáculos que seus clientes potenciais enfrentam. Seja específico, conciso e deixe seu cliente em potencial se sentir visto e ouvido.

#3 Acompanhamento

Todos nós consumimos conteúdo dentro da realidade (muitas vezes caótica) de nossas vidas.

Só porque um cliente em potencial não responde imediatamente, não significa que ele não esteja interessado. Ao contrário da crença popular, muitos clientes em potencial apreciam o esforço extra. Acompanhar aumenta a credibilidade e remove o obstáculo de fazer com que os clientes em potencial façam o trabalho braçal.

São necessários, em média, de 6 a 8 toques de vendas para gerar um lead viável e os e-mails de acompanhamento costumam ser mais respondidos do que um e-mail inicial. Simplificando: acompanhamentos valem a pena.

Apenas certifique-se de colocar algum esforço. No podcast do Sales Hacker, Jeff Winters menciona: “Sem solavancos preguiçosos”. Se você estiver acompanhando um cliente em potencial, seja criativo e agregue valor. Considere anexar um artigo ou white paper relevante, mas tem que ser mais do que “voltar atrás na minha última mensagem”.

Lembre-se de que esta não é uma oportunidade para culpar seus clientes em potencial. Seguir com um “Aguardo uma resposta positiva sua em breve” pode ser considerado presunçoso e desagradável. Em vez disso, posicione seus acompanhamentos como um simples lembrete de quem você é, por que está entrando em contato e o que o torna valioso.

Acompanhar é a arte de nutrir seu cliente potencial. Compreender não apenas o seu consumidor, mas também a jornada dele através do seu processo de vendas é a chave para entregar a mensagem certa no momento certo.

#4 Seja pessoal

As decisões de compra de um cliente são mais emocionais do que racionais. Uma campanha eficaz fala especificamente sobre a dor de seu público. Cria-se um entendimento de que o desconforto da mudança é muito menor do que a dor de permanecer o mesmo.

Para que esse tipo de personalização funcione, segmente suas campanhas. Generalizar a dor ou duplicar mensagens para diferentes personas não será eficaz. Lembre-se de não confundir personalização com relevância: “Vejo que você foi para a Universidade de Miami” é menos convincente do que “Entendo que a pandemia levou a uma diminuição de novos clientes”.

Ao personalizar e-mails, é vital que o conteúdo não pareça automatizado. Algo tão simples como “Eu estava pegando as crianças no futebol e queria enviar uma mensagem rápida para você” pode chamar a atenção de um cliente em potencial. Os clientes em potencial querem uma interação autêntica com pessoas reais.

Ao acompanhar a conversa, entender sua relevância e criar credibilidade na solução da dor, você pode humanizar sua conversa de vendas.

#5  Utilize o “efeito de empilhamento”

Nem sempre é um e-mail de introdução individual ou uma ligação de vendas de acompanhamento que converte um cliente em potencial.

Quando se trata das campanhas de vendas de melhor desempenho, o todo é maior do que a soma das partes. Ao projetar toques em torno de seu cliente ideal, você pode garantir que sua sequência ou cadência crie familiaridade, garanta consistência e aproveite a reciprocidade.

O ‘efeito de empilhamento’ é simplesmente adicionar chamadas, e-mails, mensagens do LinkedIn, comentários e muito mais à sua campanha.

Ao utilizar o efeito de empilhamento, você evita colocar todos os ovos na mesma cesta. Você vai querer utilizar os canais que funcionam melhor para seu público, mas certifique-se de abraçar vários canais.

Por exemplo, há uma redução de 93% nas respostas em campanhas apenas para chamadas telefônicas, enquanto 80% das campanhas de melhor desempenho incluem uma chamada e e-mail no primeiro dia.

Na história de sua divulgação, você tem a oportunidade de se tornar um consultor de confiança. Forneça insights, aponte tendências e comemore os sucessos na solução da dor de seus clientes.

#6 Siga os números

Os dados assumiram as vendas. Intuição, hábito e preconceito foram substituídos por percepções mensuráveis ​​e todas as organizações de vendas modernas estão adotando os dados. Em seus próprios esforços de marketing, utilize relatórios para otimizar campanhas e estratégias.

A maioria das plataformas de relatórios oferece acesso a uma infinidade de dados – mas nem todos são seus.

Não se distraia com métricas que parecem bonitas. As taxas de abertura e de resposta são ótimas, mas contam apenas uma fração da história. Sempre volte às métricas que indicam seu sucesso: MQLs, reuniões de vendas ou novos clientes.

Use dados para orientar sua iteração por meio de testes A/B. Lentamente, você aprenderá quais aumentos incrementais você pode realizar. Linhas de assunto, CTAs e canais são apenas algumas das variáveis ​​para experimentar.

Não tenha medo de fazer o teste A/Z ou de danificar toda a sua abordagem.

Altere sua abordagem, ajuste sua segmentação, adicione novos canais. Esta pode ser uma oportunidade incrível de pensar fora da caixa. Desde a utilização do FaceTime em sua campanha até a criação de vídeos de vendas personalizados, sua criatividade pode levar seus dados para o próximo nível.

#7 Inteligência Artificial é seu melhor amigo

Se não começarmos de onde nossos antecessores pararam, não vamos evoluir. Utilizar (e aproveitar totalmente) o conhecimento coletivo de desempenho de campanha, dados do setor e IA é a nova aposta de saída.

Dito isso, muitas empresas ficam tão absorvidas nas operações de uma campanha que se esquecem dos resultados financeiros. Automatizar um processo interrompido não resultará em ROI, e uma abordagem iterativa demorará muito se você estiver começando do zero.

Em vez disso, use IA para começar a partir de uma linha de base de alto desempenho. Ao utilizar a tecnologia, você pode reduzir o tempo de obtenção de valor e o custo de oportunidade.

#7 e ½ Basta começar

Não deixe que a falta de confiança o impeça de uma campanha de vendas vencedora.

Apenas comece, esteja disposto a falhar e repita.

Você pode pesquisar e planejar por anos; mas implementar ação intencional (conforme listado nas etapas acima) é a única coisa que o levará adiante.

Texto adaptado do Sales Hacker

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