7 gatilhos de vendas garantidos para descobrir novas oportunidades de vendas

Neste artigo, mostrarei como descobrir sete gatilhos ocultos de vendas. Eles são perfeitos para impulsionar os clientes em potencial e descobrir oportunidades de vendas que você nunca soube que existiam.

Afinal, uma coisa é convencer os clientes em potencial de que você está vendendo um ótimo produto; outra coisa é fazê-los acionar o gatilho e escolher seu produto em detrimento de dezenas de compras concorrentes.

Os gatilhos de vendas nada mais são do que eventos que demonstram uma demanda imediata e urgente de comprar, comprar, comprar.

1. REFORMA ADMINISTRATIVA

Os executivos recém-nomeados precisam causar um grande impacto nos primeiros meses de seu mandato. Isso significa estabelecer iniciativas radicais, reestruturação de equipes e gastar seu recém-encontrado orçamento em produtos de alto impacto.

Melhor ainda, as mudanças na administração podem dar nova vida a perspectivas há muito abandonadas. Assim, você pode reiniciar a conversa com uma nova equipe executiva.

Como descobrir mudanças de gerenciamento:

  • Use uma ferramenta como VisualPing(mostrada no exemplo abaixo) ou Crayon para monitorar alterações na página da empresa de um cliente em potencial. Configure os Alertas do Google para monitorar novas postagens de anúncios de contratação.
  • Use o LinkedIn para seguir clientes evangélicos e executivos de bloqueios de estradas. Monitorar a alteração dos títulos de trabalho. Entre em contato com os evangelistas de suas novas empresas e busque perspectivas em potencial quando os executivos problemáticos forem embora. Muito esforço? Acompanhe as alterações de trabalho automaticamente com um serviço de enriquecimento de dados ou um CRM que atualiza automaticamente os detalhes de contato, como o Zoho CRM
  • Inscreva-se em quadros de empregos como AngelListMonster e defina alertas para cargos executivos em empresas de conta-chave.
2. EXPANSÃO DA EMPRESA

Praticamente todas as empresas existentes buscam crescimento e escala . Eles realizam grandes rodadas de captação de recursos, contratam dezenas de novos funcionários e abrem em novos locais.

Cada um desses eventos fala de um único fato: a empresa tem muito dinheiro e está procurando gastá-lo para ajudar a atingir suas metas de crescimento.

No detalhamento, existem dezenas de gatilhos específicos que podem representar a entrada perfeita para o seu produto. A empresa pode estar estabelecendo novos departamentos, talvez passando de uma equipe de marketing unipessoal para um departamento com 10 funcionários. Isso pode significar que agora eles exigem um conjunto de novas ferramentas para gerenciar seu fluxo de trabalho.

Após o fechamento do investimento, seu cliente em potencial pode precisar de novos produtos para rastrear KPIs de crescimento e gerenciar sua crescente base de usuários – problemas que seu produto poderia resolver com satisfação.

Como descobrir a expansão da empresa:

  • Crie uma lista de contas com o Crunchbase e configure alertas automatizados para novos eventos de captação de recursos e expansão.
  • Use o VisualPing para monitorar o site de um cliente em potencial para um aumento repentino de vagas, ou assine alertas de emprego por meio da plataforma de contratação da empresa.
  • Use um leitor de RSS, como o Feedly, para agregar os artigos mais recentes de seus clientes em potencial em um único feed. Monitorar a captação de recursos e anúncios de crescimento.
3. ATUALIZAÇÕES REGULATÓRIAS

Todos os anos, novos e atualizados regulamentos forçam milhares de empresas a escolher entre cumpri-lás rapidamente ou enfrentar uma penalidade severa.

Embora os eventos na escala do GPDR (Regulamento Geral sobre Privacidade de Dados) sejam raros, governos e órgãos governamentais emitem centenas de regras e diretrizes atualizadas a cada ano. Identificá-las antecipadamente pode criar oportunidades de vendas perfeitas para empresas que podem ajudar a resolver a dor.

Sales triggers: Regulatory updates

À medida que o GDPR se aproximava, sua equipe de vendas podia alcançar novos e antigos clientes em potencial, oferecendo que seus leads sejam completamente compatíveis com o GDPR.

Como descobrir atualizações regulatórias:

  • Monitore as publicações do setor em busca de sinais de alerta antecipado de mudanças regulatórias. Procure particularmente em áreas altamente alteráveis, como a privacidade do consumidor e as leis anti-spam.
  • Crie alertas do Google para pesquisar postagens em blogs, artigos de notícias e publicações para novas menções à legislação atualizada regularmente, como GDPR e CAN-SPAM .
4. ADOÇÃO DE NOVAS FERRAMENTAS

Se um possível cliente de repente começa a procurar em excesso por novos produtos, há uma grande chance deles serem ricos e procurarem fazer alterações na pilha de controle existente. Ambas são oportunidades perfeitas para entrar em contato e iniciar uma conversa.

Melhor ainda, se o seu produto oferecer integrações nativas com uma das ferramentas recém-adquiridas do cliente em potencial, você terá um poderoso início de conversa.

O mesmo se aplica até a produtos competitivos. Se você tem uma vantagem clara, pode entrar em contato com um plano de transição sem problemas para obter seu possível cliente com um serviço superior.

Como descobrir a adoção de novas ferramentas:

  • Importe uma lista de contas para o BuiltWith e identifique empresas que usam produtos concorrentes ou complementares. Crie alertas para monitorar alterações em sua pilha de vendas , por exemplo.
  • Monitore as páginas de status e revise os sites em busca de reclamações comuns com os produtos de seus concorrentes. Entre em contato com possíveis clientes quando apresentarem uma reclamação ou sofrerem interrupções de serviço.
5. COMPORTAMENTO DO SITE

Os gatilhos de vendas acima podem ser considerados como “gatilhos macro”. Eles representam grandes eventos em toda a empresa que refletem um aumento na demanda de produtos. Embora esses gatilhos por si só possam ser suficientes para criar urgência e impulsionar uma venda, eles funcionam ainda melhor quando combinados com os “micro gatilhos” – eventos que refletem a demanda do produto no nível individual.

Caso em questão: comportamento do site.

Se um cliente em potencial existente acaba de ser promovido à CMO, o melhor momento para reativar uma conversa de vendas é imediatamente após a visita ao seu site. Especialmente se eles acabaram de visualizar sua página de preços ou baixaram um estudo de caso de produto.

Esses eventos podem ser registrados juntos para criar uma pontuação de lead ou usados ​​como um gatilho concreto para conversas de vendas.

6. COMPORTAMENTO NO APLICATIVO

Se você se considera um número crescente de empresas que oferecem uma avaliação gratuita como parte do processo de vendas, parabéns! Você tem uma fonte extra de gatilhos de vendas à sua disposição. Ao rastrear o comportamento no aplicativo de um cliente em potencial , você pode entrar em contato com uma proposta de vendas perfeitamente adaptada à forma como ele realmente usa seu produto.

Você pode definir o nível de preço mais adequado para o uso deles e recomendar complementos que eles acharem úteis. Por exemplo, armazenamento extra para usuários que estão quase acabando.

7. COMPROMISSO DE GARANTIA DE VENDAS

Historicamente, era difícil acompanhar como os clientes em potencial se envolviam com garantias de vendas – todos os caso de estudo, apresentações e documentos de requisitos que você compartilhou. Com apenas uma taxa de cliques de e-mail para trabalhar, era impossível dizer a diferença entre os possíveis clientes que leram todo o white paper e aqueles que o abandonaram na página um.

Hoje, porém, as plataformas de gerenciamento de documentos desbloqueiam diversos gatilhos de vendas. Agora é possível ver quais clientes em potencial leem seu deck de vendas e quais não. Você pode até identificar as páginas que deram aos seus clientes em potencial uma pausa para reflexão.

Se o seu possível cliente persistir na página de integrações do seu último estudo de caso, há uma grande chance de um acompanhamento oportuno .

Resumindo:

7 gatilhos de vendas para ficar de olho
  1. Abordagem de gestão
  2. Expansão da empresa
  3. Atualizações regulatórias
  4. Adopção de nova ferramenta
  5. Comportamento do site
  6. Comportamento no aplicativo
  7. Compromisso de garantia de vendas

Principais Tópicos:

  • Estabelecer urgência é a maior barreira para uma venda bem-sucedida. Os gatilhos de vendas fornecem a chave para empurrar os clientes em potencial da linha.
  • A maioria dos gatilhos de vendas está oculta nos seus dados, mas existem ferramentas disponíveis para descobrir oportunidades de vendas lucrativas:
  • O melhor alcance de vendas combina vários gatilhos de vendas.

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