Como escolher uma nova tecnologia de vendas (com uma lista de verificação “simplificada”)

Independentemente da aparência da sua pilha de tecnologia, ela mudará.
É um fato. Novas tecnologias chegarão constantemente ao mercado e suas necessidades evoluirão continuamente. O que significa que você avaliará a nova tecnologia de vendas regularmente.

Mas como você decidirá?

Neste artigo, compartilharei um plano simples para avaliar novas tecnologias de vendas, para que você possa dizer sim ou não com segurança a novas ofertas.

Escolhendo a nova tecnologia: uma perspectiva do topo

Ao considerar uma nova ferramenta, o primeiro passo é sempre identificar o problema que você está tentando resolver. Se um produto não resolver o problema, sua decisão é fácil. É um simples “não”.

Mas na maioria dos casos, a decisão não será tão fácil. Então, aqui está como decidir se a tecnologia é ideal para você.

Primeiro, identifique o problema que você está resolvendo. Em seguida, use esses 5 critérios para decidir se a tecnologia resolve seu problema e é adequada para suas necessidades.

Seu objetivo? A tecnologia raramente é uma compra única. Então, pense nisso como um investimento em seu crescimento e lucratividade.

Lista técnica de verificação: 5 critérios que um novo produto deve atender

1. Segurança

A segurança costuma ser o empecilho (ou, no mínimo, estagnador). Não é necessário perder tempo dos dois lados se a tecnologia não atender aos requisitos básicos de segurança.

Na sua primeira conversa com um novo fornecedor de tecnologia, solicite toda a documentação de segurança. Atualmente, o SOC 2 (tipos 1 e 2) é padrão e muitas empresas (especialmente aquelas que lidam com dados confidenciais de clientes) não avançam sem elas.

Se isso parecer muito problemático, pense novamente. Ser hackeado é ruim para os negócios e ruim para relações públicas. Reserve um tempo para garantir que sua nova tecnologia esteja segura.

2. Integração

Se a parte de segurança está ok, é hora de garantir que a nova tecnologia possa se integrar à sua pilha atual.

A maioria das empresas de tecnologia pode fornecer um guia rápido sobre como elas funcionam com o Salesforce. Mas, como um comprador de tecnologia experiente, envie a potenciais fornecedores uma lista de toda a tecnologia em sua pilha para ver quais outras integrações podem estar disponíveis.

Por exemplo…
Pense em quantas de suas ferramentas se integram ao Slack. Uma das minhas novas integrações favoritas é a integração Outreach / LeanData, que permite iniciar uma sequência assim que um lead é designado. Esse tipo de informação pode diferenciar uma ferramenta das outras em consideração.

3. Retorno do investimento

Você sabe como vai determinar o retorno do investimento para a nova ferramenta?

A maioria das empresas de tecnologia deve poder ajudá-lo aqui. Se eles vierem para a mesa com um bom entendimento da sua empresa e do processo de vendas, deverão poder ajudá-lo a entender o negócio e anexar alguns dólares e centavos à categoria ROI.

Se tudo o que eles trouxerem para a mesa for “Ajudamos você a fazer mais alguma coisa”, convém pensar duas vezes antes de fazer esse investimento.

Um fornecedor recente com quem trabalhei me enviou uma calculadora depois de uma conversa profunda sobre discovery e me levou a conectar algumas de nossas métricas para ver quais seriam os resultados esperados.

Talvez a ferramenta que você está procurando esteja mais voltada para gerenciamento de conteúdo ou aprendizado. Não importa. SEMPRE existe uma maneira de determinar o ROI: conteúdo que é acessado ou que leva a acordos vencidos fechados ou aprimoramento de habilidades que leva a acordos vencidos fechados, por exemplo.

Lembre-se, onde houver vontade, há uma maneira de obter o ROI.

4. Roteiro do produto

Ao avaliar uma nova ferramenta, você sempre será eliminado por meio do despejo de benefícios dos recursos. Tudo nesse despejo faz parte do processo de avaliação, mas o comprador mais experiente se aprofunda nas discussões sobre o roteiro do produto.

Atualmente, com a maioria das empresas assinando contratos plurianuais, você não está mais comprando uma ferramenta. Você está investindo em um negócio que deve gerar maiores retornos ao longo do tempo, à medida que evoluem seu conjunto de produtos.

Se seu novo parceiro estiver criando uma ferramenta de calendário, talvez você não precise comprar uma ferramenta separada. Saber o que está por vir ajuda a planejar com antecedência e investir com sabedoria.

5. Implementação / Sucesso do Cliente

Alguns dos melhores fechos são CS/Time de implementação! Conhecê-los e entender como será a vida após um contrato assinado pode colocar um ponto final na decisão proverbial.

Essas são as pessoas com quem você trabalhará de perto enquanto implementa, treina e soluciona problemas da nova tecnologia; portanto, elas são essenciais para o seu sucesso.

Se eu estiver na rodada final com três fornecedores e um deles estiver acima dos demais em termos de sucesso e implementação do cliente, a decisão sobre quem seguir em frente se torna incrivelmente fácil. Todas as vez.

Agora é com você
Essa lista de verificação deve ser seu critério final ao escolher uma nova tecnologia de vendas. Mas cada empresa é diferente e você precisará ajustar uma lista de verificação que funcione para o seu negócio.

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