Uma nova visão sobre marketing

Uma nova visão sobre vendas e marketing em 2015

marketinggEm junho de 2011, em meio aos protestos populares na Espanha sobre desemprego e recessão, o escritor uruguaio, Eduardo Galleano, falou que o nosso mundo estava grávido e prestes a dar à luz a um outro mundo novinho em folha.

Naquele momento, a tecnologia, através de dispositivos móveis e redes sociais, começava a mostrar que estávamos entrando em uma nova realidade, talvez uma nova ordem para tudo que conhecemos. As redes, a partir da primavera Árabe, começavam a transformar não apenas as relações comerciais e sociais, mas também promover transformações estruturais em diversos países e modelos políticos, que há muito tempo se mantinham hegemônicos.

Hoje, também no Brasil, vivemos diversas transformações políticas, sociais e econômicas, graças a essa nova ordem social baseada em redes de conhecimento, de relacionamento e de afinidades. São conexões jamais imagináveis, mas que estão transformando nossa forma de consumir informação, pensar e nos relacionar.

Mas, diante de tal cenário, como nossas empresas estão pensando as suas abordagens de marketing? Nesse contexto, como podemos prospectar novos clientes? Nesse novo mundo será que valem as mesmas regras de marketing e vendas do mundo anterior? Ou precisamos fazer um upgrade nos conceitos e torna-los mais “digitais” e “sociais”?

Este novo mundo permite que uma pequena empresa no interior de Portugal possa fazer negócios e fornecer mapas para as maiores produtoras de sistema de GPS do Brasil.

Permite também, que sejam feitas ações marketing segmentadas e específicas para pessoas que estão cadastradas no Linkedin como CFO, CIO, ou até CEO, podendo ainda escolher o setor de atuação como indústria de saúde, varejo, ensino superior, além claro, de segmentar por região geográfica e formação profissional.

Além disso, esse novo mercado está gerando, diariamente, milhares de novas lojas de e-commerce, empresas de software, escolas de idiomas, franquias, sites de serviços e consultorias, que estão fazendo com que os negócios tradicionais sejam “mordidos” por todos os lados, geralmente por empresas pequenas, ágeis, focadas no cliente e que geralmente entregam sim, serviços de qualidade.

Mas como se trata de um movimento global, então todos os grandes “jogadores” para manter seus faturamentos e suas taxas de crescimento expandem suas operações geograficamente, aumentam seus portfólios, diversificam público e claro injetam milhões em propaganda, eventos, promoções, web marketing e lógico nas equipes de vendas, com comissões cada vez maiores, além de bônus e premiações que levam a margem para percentuais sempre menores.

O que está acontecendo nesse novo mundo é que as pessoas estão vivendo experiências novas em todas as dimensões de suas vidas e esperam que o consumo, seja pessoal ou corporativo, também siga esse modelo, ou seja, na verdade as pessoas esperam ser únicas nos anúncios que elas recebem, nas pesquisas de compra que elas fazem, na experiência de negociação que elas têm e, óbvio, em suas compras e nas suas experiências de pós venda e suporte.

Esse novo paradigma mais do que nunca coloca o cliente no centro das ações de marketing, mas não de forma estática como nos últimos anos temos visto muitos movimentos, agora o cliente não é um indivíduo, mas sim uma rede, um consciente coletivo, que transforma em cliente um indivíduo apenas pelo seu potencial de compra, mesmo que ele jamais tenha feito negócio com sua empresa.

Veja no caso do Brasil, como muita gente mesmo sem ser cliente, ou se quer ter dado um centavo de receita a determinada operadora de telefonia ou TV a cabo, se acha no direito de compartilhar mensagens de repúdio às mesmas apenas por afinidade a amigos nas redes sociais. A boa notícia, nesses casos, é que muitas vezes as compras também são feitas por afinidade ou por indicações, que agora utilizando recursos de compartilhamento de conteúdo é bem mais fácil fazer.

Isso não quer dizer que as redes sociais são as únicas formas que as pessoas usam para tomar decisões ou consumir informações. Na verdade, neste novo mundo afirmar cartesianamente que um canal é mais eficiente que outro também não é muito indicado, pois no fundo essa nova ordem é multidimensional e as conclusões que chegamos são fruto de diversas mensagens que recebemos a toda hora, então, neste sentido dizer que só as redes sociais vão melhorar o resultado de uma empresa também é falacioso.

Mas então qual seria essa nova abordagem do marketing? Como as empresas podem aproveitar todos esses movimentos, informações e opções para gerarem valor para seus negócios? Como tirar proveito dessa nova ordem social?

A resposta para isso é simples: Conexão

No momento atual do mercado, não temos mais crises de falta de informações (muito pelo contrário), nem de falta de opções de consumo, ou principalmente de fornecedores, pois como falamos antes, a cada dia temos mais ofertas diferentes de preço, qualidade, marca, valor agregado, serviços premium e até as barreiras geográficas não são mais limitantes.

Mas o que falta no mercado hoje, realmente, é conexão entre consumidor e mensagem > mensagem e produto > produto e percepção de valor > percepção de valor e discurso de venda > discurso de venda e entrega > entrega e suporte > suporte e expectativa do consumidor > expectativa do consumidor e experiência de compra.

Ou seja, são muito elementos para conectar e muitos “GAP’s” para resolver na maioria das empresa, pois geralmente elas estão sempre apagando os intermináveis incêndios e nunca pensando no cliente como o centro de sua estratégia, seja para definir portfólio, propaganda, entrega, suporte, experiência de consumo e preço do produto.

Na prática a falta de conexão de suas ações faz com que empresas invistam cada vez somas maiores de dinheiro em marketing com o objetivo único de vender, mas, em contrapartida não têm a menor ideia se seus clientes realmente estão felizes com aquela compra ou se o atingimento daquele resultado não significará a própria ruína em médio prazo.

Mas como fazer conexão de tantas “coisas” em mundo acelerado e multidimensional? Realmente a resposta não simples, mas começa assim:

1-      Um bom plano estratégico – Clareza sobre o objetivo a ser alcançado;

2-      Uma boa modelagem de negócios –  Cadeia de valor, macroprocessos e indicadores são fundamentais para qualquer negócio;

3-      Mapeamento de processos – Identificar o “job” de cada envolvido no processo e conectar marketing, vendas, produção, logística, SAC e coloca-los seguindo o mesmo mapa de trabalho é muito importante;

4-      Automatizar o processo – Saber que todos os processos rodarão utilizando a mesma interface, a mesma linguagem e com rastreamento, controle e medição em tempo real é decisivo para o sucesso de qualquer negócio;

5-      Por último, as pessoas – Desenvolver equipes, ensinar atividades, acompanhar a produtividade, intervir em falhas, corrigi-las rapidamente, monitorar metas, premiar o sucesso e compartilhar o conhecimento é a chave para um novo olhar não apenas de marketing, mas para o sucesso e a sustentação das organizações nesse mundo emergente e cheio de tantas mudanças.

Como disse Galleano, é um novo mundo, um mudo bebê e assim como um bebê que sofre transformações exponenciais nos primeiros anos de vida, esse mundo também reserva mudanças constantes para todos que aqui disputam um lugar ao sol e não vai adiantar ficarmos negando as mudanças. Nesse novo mundo, fortes mesmos são aqueles que conseguirem mudar com mais velocidade.

O que sua empresa está fazendo para mudar rapidamente e se adaptar ao novo mundo?

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