O Futuro do Marketing e da Automação de Vendas

Olá caro Leitor!

Dias atrás, alguns dos principais executivos da SugarCRM e da IBM se reuniram, nos Estados Unidos, em um evento para discutir e apresentar uma visão de futuro sobre Marketing e Vendas.

Nesse encontro esses grandes nomes discutiram entre outros assuntos:

Como os sistemas de automação de marketing e de automação de vendas trabalham em conjunto, hoje e no futuro? Qual é a diferença entre CRM, automação de marketing, automação de vendas e gestão da experiência do cliente?

Descubra através desse bate-papo abaixo com a participação de:

  • Clint Oram, co-fundador e Chief Technology Officer, SugarCRM
  • Chris Wong, vice-presidente de Estratégia e Gestão de Produtos, IBM ExperienceOne
  • Moderado por Laurence Leong, Diretor Sênior, IBM Alliance a partir de SugarCRM

Chris fala sobre a parceria SugarCRM e IBM, e como a IBM não é apenas um parceiro, mas também um cliente. Chris fala como ele tem implantado e gerenciado o sistema de automação de marketing dentro da IBM, e os seus pontos de vista sobre como usar a automação de marketing e sistema de CRM para construir um bom relacionamento com seus clientes. Clint discute a evolução do mercado de CRM e como ele cresceu e se tornou não só a automação da força de vendas, mas também um facilitador na automação de marketing e todas as tecnologias que fazem interface com os clientes em todas as fases do seu ciclo de vendas.

Aqui estão alguns destaques (editado para maior clareza):

Chris Wong:

chris-wong-picture

“A IBM não é apenas um parceiro, mas também um usuário do SugarCRM. O Sugar é um produto
extremamente impressionante. Eu implantei e tenho gerenciado o sistema de automação de marketing dentro da IBM. No Sugarcrm da IBM, temos uma oportunidade de pensar sobre como podemos usar os sistemas de automação de marketing na IBM em conjunto com os recursos poderosos que o SugarCRM tem. “

“O futuro da automação de marketing e sua articulação com o CRM não é apenas a forma tradicional de campanhas para a criação de leads. Essas são as apostas da mesa. O próximo nível – o futuro do marketing e vendas – é a forma como usamos esses dois sistemas para construir relacionamentos com os clientes. Como podemos ajudar a equipe de vendas de uma empresa para ficar em cima do cliente? Como podemos ter certeza de que eles sabem o que está acontecendo e estão bem informado? Esse é o poder de automação de marketing e de automação de vendas: Como é que vamos trazer isso tudo para que seja realmente concebido em torno do cliente “.

Clint Oram:

“Chris e eu compartilhamos um monte de pontos de vista semelhantes sobre a indústria de gestão de relacionamento com o cliente e para

onde está indo. SugarCRM foi parceria com a IBM há vários anos em torno de nossas tecnologias integradas de gestão de relacionamento com clientes. Temos trabalhado juntos em uma série de clientes em todo o mundo.
“Muitas pessoas ainda pensam sobre CRM apenas como automação da força de vendas. Mas agora, o CRM se estende por todas as tecnologias que fazem interface com os clientes em todas as fases do ciclo de vendas.”

O ponto de vista de uma empresa que pode gerenciar seus relacionamentos usando ferramentas digitais em um ciclo lockstep totalmente integrado, não importando qual o serviço, ainda sim o cliente estará no reino aspiracional para a maioria das empresas. A maioria das empresas estão apenas tentando obter tecnologias digitais no departamento de vendas e marketing, pela primeira vez. Muitos deles são apenas desafiados com o básico. Quando se trata de uma visão de CRM, nos concentramos em métricas simples, que pode ser: aumentar a receita, reduzir custos, melhorar o fluxo de leads, melhorar o tempo para fechamento, obter cotações de forma mais ágil. Muitas empresas começam com uma visão departamental e com o tempo eles se espalham para diferentes departamentos. ”
“Conduzir o tempo de vida dos clientes em vez de transações individuais, é algo que eu chamo de economia de assinatura.”

 

 Chris Wong:

  • “Historicamente, o principal ponto de contato sempre foi com a equipe de vendas; agora há tantos pontos de contato que precisam se unir de uma forma muito mais integrada. É um modelo de maturidade. As organizações têm que começar apenas com a obtenção desses sistemas digitais, primeiro com as vendas, em seguida, com marketing, em seguida, em todos os diferentes pontos de engajamento que podem acontecer – atendimento ao cliente, web, mobile, e-mail. Os clientes querem integrar isso em torno da experiência. Passo 1, fazer a escolha desses sistemas, então o passo 2 é como fazer com que esses sistemas trabalhem de forma integrada. “
  • “Mesmo que você trabalhe no marketing para empresas, no final do dia você está no mercado para pessoas físicas. Como você se envolve com eles um-a-um? Dentro IBM, chamamos isso de “B2P”: negócio para pessoa. Não é mais sobre o seu envolvimento com os clientes como um momento transacional – ele está se movendo para o envolvimento ao longo do tempo, com o envolvimento contínuo na condução do valor da vida “.

A discussão se volta para como o marketing e as vendas podem se unir de forma mais coesa – e não apenas limitado a comercialização, mas como as vendas podem alavancar o departamento de marketing através de todo o processo de venda de uma perspectiva individual.

 Chris Wong:

  • “É agora sobre as vendas, impulsionada pela comercialização vs comercialização simplesmente passando de leads para vendas: como fazer o marketing e as vendas se reúnirem de forma mais coesa”
  • “Há uma oportunidade para melhorar a produtividade da equipe de vendas e também para ser mais relevante para o cliente. Nada supera os dados mais do que uma pessoa de vendas sentar-se com um cliente e entender quais são suas necessidades. A necessidade de marketing é trazer a inteligência de volta para os sistemas de marketing, para se certificar de que ele está colocando o conteúdo correto na frente desse cliente. Feito corretamente – pode ajudar tanto a melhorar a produtividade quanto a reduzir o ciclo de vendas”.

Clint Oram:

  • “As organizações querem uma maior integração com o software de automação de marketing para as vendas para pessoas, essas podem alavancar o departamento de marketing através do processo de venda de uma perspectiva individual.”
  • “Sugar é uma aplicação para as pessoas de vendas, bem como agentes de serviço ao cliente que senta na frente, literalmente, dezenas de milhares de agentes de atendimento ao cliente. O Sugar pode integrar com IBM ExperienceOne e fazer recomendações em tempo real para colocar o conteúdo adequado bem na frente do cliente. “

Clint Oram:

  • “A prevalência de Chief Customer Officer está crescendo. Empresas de analistas estão falando sobre como a idéia de um Chief Customer Officer pode ditar uma nova maneira de pensar sobre como gerenciar o seu negócio e se envolver com seus clientes. O que impulsiona o aumento do Chief Customer Officer é a mudança para a forma digital de fazer negócios, e é por isso que as pessoas precisam olhar para esse papel agora.”

Chris Wong:

  • “A tecnologia é um catalisador para um relacionamento diferente que uma empresa pode ter com o seu cliente, e que as vendas internas podem ter com os comerciantes. Muitas empresas ainda estão colocando no sistemas de automação de marketing os profissionais de marketing e sistemas de automação de vendas as equipes de vendas. As empresas precisam dar um passo atrás e olhar para todo o processo de gestão de relacionamento através das organizações. “

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

cinco × 3 =