O que é lead? (Dica: você está pensando errado)

Texto adaptado do Sales Hacker

Se você é novo em vendas ou marketing, pode estar se perguntando: “O que é um lead?”
Neste artigo, você aprenderá o que é um lead, como trabalhar com um novo lead e como alcançar leads qualificados.

O que é um lead?

O início de um processo de vendas é o lead, e há muitas maneiras de obtê-lo. Mas pelo que vi, a maioria dos representantes de vendas estão errados sobre o que É e o que NÃO é um lead.

Aqui está o que você precisa saber …

Nas vendas B2B, seu lead não é uma pessoa – é uma empresa.

Precisamos transformar nosso pensamento sobre o processo de prospecção de vendas para concentrar nossos esforços nas empresas e não nas pessoas.

Por quê? Bem, é provável que muitas pessoas em uma determinada empresa possam se beneficiar do seu produto ou serviço. Portanto, não faz sentido apenas seguir uma pessoa. Em vez disso, adote uma abordagem de vendas baseada em conta.

Encontre vários contatos em cada conta de destino que valorizem seu produto ou serviço e envolva cada um deles. Isso não apenas fortalecerá sua posição na conta, mas também imitará a maneira como as pessoas compram hoje.

Segundo o Gartner, uma média de 5,4 partes interessadas estão envolvidas em cada negócio de vendas B2B.

Apenas certifique-se de adaptar sua abordagem a cada contato. Não existem duas pessoas iguais. Você abordaria uma conversa da mesma maneira com todos os seus amigos? Provavelmente não, porque cada um tem perspectivas, gostos e sentimentos diferentes. Então você interage com eles de maneira diferente. Pense nisso quando envolver seus contatos.

Como começar a trabalhar com um novo lead

Agora que estamos na mesma página sobre a definição de lead, vamos falar sobre como começar a trabalhar.

Primeiro, pesquise a empresa para garantir que ela seja adequada ao seu produto ou serviço. O processo para fazer isso é chamado de qualificação de leads e é onde você avalia a probabilidade de eles se tornarem clientes de longo prazo.

Se forem, você continuará trabalhando com eles. Caso contrário, você os desqualificará e seguirá em frente.

Compare a organização com seu perfil de cliente ideal ou, se você não tiver uma persona, seus clientes mais bem-sucedidos.

Não basta dizer apenas: “Claro, aposto que eles poderiam usar o que eu vendo”. Desafie-se a responder à pergunta “Por quê?”

Por que eles poderiam usar o que você vende? Que pontos negativos eles têm que seu produto ou serviço pode atenuar? Em que oportunidade eles têm que você poderia ajudá-los a capitalizar?

Aqui está um bom teste decisivo para determinar se você deve ou não buscar uma liderança. Eu me pergunto as duas perguntas a seguir antes de entrar em contato com um possível cliente:

  1. Por que estou trabalhando nessa liderança?
  2. Como posso ajudá-los?

Se você tiver respostas sólidas para ambas as perguntas com base nas características e/ou circunstâncias do comprador (não em suas emoções ou preferências), prossiga. Se não? Não.

Como chegar a leads qualificados

Depois de determinar que você tem um lead de qualidade, sua próxima tarefa é encontrar um motivo relevante para entrar em contato.

Use sua pesquisa para iniciar uma conversa que será importante para o comprador nesse momento específico. Essa conversa pode ocorrer em uma ligação telefônica, um email ou uma postagem de mídia social . A meta é cronometrar para que seja bem-vindo ao seu lead, e não visto como uma interrupção ou discurso de vendas indesejável.

Como você consegue o tempo certo?

Você está procurando um “evento de gatilho” que crie uma abertura natural para alcançar. E você faz isso seguindo sua liderança de perto o suficiente para ver essas aberturas quando elas surgirem.

Para estar preparado para oportunidades de divulgação, execute as seguintes etapas com cada lead:

  • Siga cada contato da empresa e a organização no LinkedIn.
  • Crie um alerta do Google para a empresa.
  • Siga a empresa no AngelList e Crunchbase.
  • Crie uma lista privada dedicada do Twitter para todos os contatos e a empresa.
  • Inscreva-se no blog da empresa (se aplicável).

Ao acompanhar as comunicações formais e as postagens de mídia social da empresa, você terá uma boa ideia de sua personalidade, das conversas que estão tendo, dos tópicos com os quais se engaja e muito mais.

Seu trabalho é encontrar a interseção entre essas conversas/tópicos e seu próprio produto/empresa. Esses pontos de interseção são onde você encontrará um motivo para entrar em contato.

Depois de ter o seu motivo, basta fazer a ligação ou o email inicial.

RESUMINDO …

Leads são preciosos. É importante não desperdiçá-los, desistindo cedo demais. Pessoalmente, não desisto de uma vantagem até obter um “sim” ou “não” definitivo.

Ao prospectar, seu trabalho é fazer com que seus contatos digam uma de duas coisas:

  • “Sim, eu gostaria de conversar mais”
  • “Não, eu não quero me encontrar, e é por isso.”

Até que você obtenha uma resposta clara de uma maneira ou de outra, seu trabalho não está concluído.

Para ser melhor do que os outros representantes de vendas, você precisa pensar de maneira diferente sobre como chegar ao seu número. Nem sempre se trata de quantidade, mas da qualidade dos leads em seu nome. Esforce-se para identificar empresas de qualidade com as quais entrar em contato e depois amplie seu alcance, envolvendo vários contatos nessas organizações.

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