Planejamento e controle de vendas em 10 Passos

[vc_row][vc_column][vc_column_text]planejamento2014Os meses vão passando e muitas empresas estão correndo atrás de fechar os resultados e as metas planejadas para o período.

Mas como sabemos em vendas não existe mágica e se sua empresa não tiver pipeline (funil de vendas) compatível com os resultados esperados, então é melhor correr atrás. E para garantir que todas as oportunidades se converterão em vendas é necessário muito trabalho e disciplina.

Mas se sua empresa eventualmente já não está apostando muito as fichas nesse ano e já está pensando em planejar o próximo, esse texto ajudará muito na execução desses planos.

Na prática ensinaremos em 10 passos como fazer planejamento e controle de vendas eficientes e garantir que ele poderá ser executado com sucesso ao longo do ano. Veja como:

1.    Organize os seus clientes e livre-se das planilhas – Para executar essa tarefa leia o post sobre gestão de clientes, com isso você terá uma visão clara de qual capital de clientes você tem na sua carteira e qual o potencial de vendas ao longo do próximo ano;

2.    Faça um Pipeline para os clientes da carteira ativa – Usando uma ferramenta de CRM, como o Zoho CRM (explicado no texto anterior), você poderá montar um funil de vendas e lançar todos os potenciais negócios para o próximo ano e já organizar um plano de ação a ser trabalhado com a carteira. Caso seus recursos humanos sejam insuficientes, considere aumentar a equipe de modo a atender clientes antigos e novos clientes.

3.    Faça um plano de marketing para captação de clientes – Essa tarefa não é simples, necessita de muito estudo e estratégias de negócios, pois muitas vezes as ofertas de sua empresa envelheceram e por mais que todos se esforcem, o seu portfólio pode estar desinteressante e incapaz de atrair novos “leads”. Para te ajudar nessa tarefa, nós também escrevemos um texto bem interessante sobre captação de clientes. Clique aqui para conferir.

4.    Melhore seus processos de atendimento e fidelização – É comum encontrarmos empresas batalhando por novos clientes, mas que na medida que esses são captados, não se consegue dar o atendimento adequado e acabam frustrando seus novos potenciais clientes, caso você tenha dúvidas de como fazer isso, acesse o post sobre fidelização de clientes clicando aqui.

5.    Faça um orçamento para Marketing e vendas – Seja cético e não faça planos falsos, considere seus custos com marketing, com vendedores, com pessoal de suporte comercial, gestores e depois retire os custos de produtos/serviços, em seguida projete as vendas possíveis para sua empresa avaliando se a sua expectativa de receita está compatível com os custos da sua área comercial e de marketing. Avalie criticamente se você pode enxugar custos e se suas ações de marketing estão sendo efetivas e gerando o resultado esperado. É importante nesse orçamento você medir os seguintes pontos:

a.       Custo hora equipe de vendas

b.      Custo de visita

c.       Custo de Ligação

d.      Custo de um prospect

e.      Custo de um cliente

f.        Custo de uma venda

Caso você não tenha essas informações, planeje para que no próximo ano você seja capaz de medir esse números, pois só assim você terá a capacidade de fazer os investimentos certos em sua área comercial e tirar os “pesos” que afastam sua empresa do lucro.

6.       Faça o mapeamento e automação de processos de vendas – Se sua equipe não sabe o que deve ser feito, nem como deve ser feito, os resultado se tornarão cada dia mais difíceis de serem alcançados. Não confie somente à sua equipe a responsabilidade de vendas e sucesso da sua empresa. Quanto mais claros forem os processos, as atividades e as responsabilidades, mais motivada e preparada sua equipe estará.

Nesse ponto, é muito indicado a utilização de uma ferramenta de CRM, pois com ela todas essas atividades serão mais simples e fáceis de executar e gerenciar. A Wiki implementa duas das principais ferramentas do mercado: o Zoho CRM e o Sugar CRM. Veja neste link um comparativo das principais ferramentas de CRM do mercado.

7.       Defina Metas claras para a equipe – Reúna todas as pessoas e apresente as novas metas, informe os critérios de medição, as recompensas dos seus atingimentos e as consequências do não atingimento. Ouça a equipe, não trate diferentes como iguais e tire o melhor de cada um. Você pode também montar grupos de trabalho, mas busque sempre caminhos para alcançar o número global.

8.       Defina indicadores de controle e acompanhe – Não adianta realizar todas as etapas acima, e não ter efetivamente um processo de medição e acompanhamento com a equipe. Caso a mediação e o controle de vendas sejam relegados a segundo plano, todo o trabalho de planejamento terá sido em vão.

9.       Premie e Reconheça os melhores resultados – Reconhecer a equipe com dinheiro é importante e muito indicado, mas lembre-se: cada pessoa tem seus fatores próprios de motivação, então conheça bem a sua equipe e certifique-se de que o reconhecimento e os prêmios são compatíveis com os anseios dela.

10.   Seja Disciplinado – É bastante provável que sua empresa terá resultado já nas primeiras ações desse guia e que nos primeiros meses você já colherá os primeiros resultados. Mas seja disciplinado, não se deixe levar pelos primeiros números e se a estratégia começar a dar certo, invista cada vez mais energia e diferencie-se rapidamente dos seus concorrentes, pois, quanto maior for sua a disciplina, mais êxito sua empresa alcançará nos negócios e mais sustentável ela se tornará ano após ano.

Por outro lado eu sei que implementar tantas ações assim em uma área de vendas não é uma tarefa fácil, principalmente para quem ainda está a fechar o ano e alcançar resultados, então aproveitamos para esclarecer que nós, aqui na Wiki, somos especialistas em ajudar empresa a montarem planejamentos e execuções de todas as táticas apontadas acima, e que se você notar que não conseguirá fazer estas ações sozinho, então é bastante recomendável que você contrate uma ajuda profissional. Temos certeza que independente do seu negócio, nossas táticas e ferramentas tornarão sua empresa mais competitiva e lucrativa no próximo ano.

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