Uma abordagem holística das vendas usando CRM e Analytics

Texto adaptado do Zoho Blog

Em meio a ciclos de negócios caóticos, se há algo que evoluiu silenciosamente e rapidamente e se adaptou em ambientes de negócios hipercompetitivos, são as vendas.

Vendas 1.0 costumava ser sobre os vendedores, e as estratégias de vendas dependiam muito de suas experiências. Hoje, é as Vendas 2.0, onde a tecnologia aumenta as vendas. Com as ferramentas de vendas e os aplicativos inundando os mercados, grande parte das vendas ficou online e digital.

Então, o que definirá as Vendas 3.0? Prevemos uma abordagem holística das vendas como o caminho a seguir. Uma combinação perfeita de habilidades de liderança, apoiada por uma poderosa tecnologia e impulsionada por insights, isso definirá as Vendas 3.0.

Neste artigo, usaremos a poderosa combinação do Zoho CRM e do Zoho Analytics para aproveitar ideias que podem ajudar os vendedores a desenvolver as habilidades de liderança desejadas para as Vendas 3.0.

Treinamento de equipes holisticamente

Os números de vendas não são o único indicador para avaliar o desempenho de sua equipe. Também é recomendável que você avalie sua equipe em várias métricas de vendas para desenvolver competências nos vários aspectos das vendas.

Por esse motivo, é importante ter um sistema versátil de avaliação de desempenho que possa acomodar de forma flexível as métricas, dependendo das necessidades da sua empresa.

Este pode ser o seu relatório obrigatório para treinamento holístico. A equipe é avaliada em sete métricas de vendas diferentes, escolhidas entre cinco módulos diferentes no Zoho CRM. Usando o recurso simples de arrastar e soltar, você pode adicionar ou remover as métricas nas quais deseja que suas equipes sejam preparadas.

Durante uma crise, as empresas podem se concentrar mais em recebíveis e menos em vendas. Usando o poderoso mecanismo de fórmula incorporado ao Zoho Analytics, você pode atribuir peso às métricas de recebíveis e resumir para chegar a uma pontuação geral, para permitir que as equipes se concentrem em áreas mais críticas para os negócios.

Orientando as equipes para atingir as metas

Os números de vendas são o objetivo final e as equipes trabalham fervorosamente em maneiras de atingir esses números. Você e sua equipe podem, por unanimidade, escolher um conjunto de atividades para produzir resultados, mas em muitos casos, eles podem ser contraditórios. Como líderes de vendas, você é capaz de orientar suas equipes para atingir suas metas?

Comece analisando o desempenho histórico de suas atividades de vendas para descobrir qual tem a maior taxa de conversão. Essa pode ser uma das muitas coisas em que você pode pedir à sua equipe de vendas para se concentrar.

Com esses dados, os líderes de vendas podem mudar para a avaliação multidimensional de equipes, avaliando-as e treinando-as em várias métricas de vendas importantes para os negócios naquele momento.

Essa análise também vale para as regiões. No entanto, os clientes são diferentes em todas as regiões. Ao realizar uma análise semelhante usando um mapa geográfico para todos os seus mercados, você pode orientar melhor suas equipes regionais. Por exemplo, ao passar o mouse, as tarefas têm a maior porcentagem de conversão (38%) nos EUA. Se a equipe nos EUA puder se concentrar mais nessas tarefas, provavelmente poderá gerar melhores conversões.

Essa análise granular de atividades pode ajudar os líderes de vendas a responder à pergunta “Onde isso funciona?” Com isso, eles podem orientar sua equipe para alcançar a meta.

Ser a tábua de salvação para as equipes durante uma crise

Quando as vendas estagnam ou caem, geralmente a equipe de vendas que é a responsável. No entanto, uma equipe de vendas não é um sistema autônomo. Ela deve funcionar com marketing, finanças, suporte e muito mais. É importante ter informações de ponta a ponta para ajudar sua equipe durante uma crise.

O poderoso recurso de mistura de dados no Zoho Analytics explica como os leads são convertidos em negócios. Os dados buscados em várias plataformas de anúncios, como Facebook, Twitter e LinkedIn, estão no topo do funil. As ofertas e promoções ganhas de um serviço de CRM detalham as conversões. Os dados de faturas e faturas pagas são buscados em um aplicativo financeiro para entender melhor o faturamento e os recebíveis. Você pode personalizar ainda mais este relatório com dados de mais fontes para executar análises multifuncionais para obter mais informações.

Com insights de ponta a ponta, você pode identificar com precisão pontos de estresse e dar um caminho definitivo durante uma crise. Além disso, cria responsabilidade nas respectivas equipes.

Capacitar equipes para tomar decisões

Boas ideias são a chave das Vendas 3.0. Elas devem ser discriminadas e facilmente consumidas e digeridas para que as equipes acionem as ações necessárias. Algumas maneiras de habilitar isso são encurtando a curva de aprendizado e reduzindo o tempo de insights. Os poderosos painéis do Zoho Analytics podem ser uma ótima maneira de alcançá-los.

Esse painel possui na parte superior todas as principais métricas que qualquer equipe de vendas gostaria de monitorar, na forma de widgets. Você pode adicionar quantos widgets desejar. Isso pode efetivamente reduzir o tempo para insights, pois as equipes não precisam se esforçar para encontrar esses números.

Toda métrica crítica para os negócios pode ser monitorada e rastreada na forma de relatórios. Dependendo das necessidades da sua empresa, você pode adicionar quantos relatórios desejar. O alto grau de flexibilidade e interatividade oferecido por esses painéis permite que as equipes realizem análises e decisões mais rápidas.

Resumindo

Em ambientes de negócios hipercompetitivos, as equipes de vendas precisam se concentrar mais nas vendas e menos na tentativa de adquirir dados de várias fontes e analisá-las para obter informações de ponta a ponta.

Um bom serviço de CRM, quando combinado com uma poderosa plataforma de BI, pode ajudar os líderes de vendas a entrar com confiança nas Vendas 3.0. A chave das Vendas 3.0 está na aquisição da combinação perfeita das habilidades de liderança, apoiada por uma poderosa tecnologia e impulsionada por insights. O Google Analytics não é a bala de prata para transformar equipes de Vendas 2.0 para Vendas 3.0, mas é de fato um facilitador indispensável para impulsionar essa transformação.

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