10 Dicas para vender mais na copa de 2014

10dicasvendermaisnacopaSe a sua empresa não está na cadeia de turismo e entretenimento, então provavelmente esses meses de Junho e Julho podem ser bem ruins para os seus negócios.

Com a realização da copa do mundo de futebol no Brasil a maioria dos setores da economia, especialmente no mercado corporativo, tem sofrido  com um certo “marasmo” ou congelamento nas vendas, esse cenário somado às incertezas políticas e econômicas que acompanham o evento, em eventuais manifestações populares e um complexo processo de sucessão presidencial pode estar gerando um grande desconforto para os compradores de produtos e serviços corporativos, que possivelmente estão aguardando um pouco mais para entender quais são as perspectivas econômicas para definirem os próximos passos de suas estratégias de negócios.

Nesse período as empresas tem enfrentado diversos problemas, entre eles podemos citar:

– Excesso de feriados e semanas “quebradas” em função dos jogos da seleção;

– Alterações no trânsito e mudanças de funcionamento na operação de clientes em função dos jogos nas cidades sede;

– Ausência de decisores e influenciadores de negócios devido às férias em função do evento e das férias de julho;

– Prejuízos e insegurança frente às manifestações que tem vandalizado empresas e órgãos públicos em várias cidades;

Mas além disso muitos empresários ainda estão aproveitando a “parada” na economia para dar férias coletivas, zerar bancos de horas e consequentemente acabam criando um ciclo de letargia no mercado.

Então a pergunta tem se tornado recorrente e inevitável: Como vender nesse período e e evitar que as receitas diminuam abruptamente impactando na saúde financeira das empresas?

Neste cenário, descreveremos abaixo algumas dicas para que, com ações simples, você possa melhorar o resultado da sua empresa durante esse período:

1- Cross Selling: Levante toda a sua carteira de clientes e segmente por produtos ou serviços que eles consumiram no último ano e identifique possibilidades de produtos ou serviços relacionados, por exemplo, quem comprou o “produto A” geralmente necessita do “produto B” ou do serviço C. Então, prepare uma demonstração, colha testemunhos e apresente para esse cliente de forma massiva ou personalizada dependendo do ticket dos produtos.

2- Upselling: Ainda analisando a sua carteira, avalie os planos de serviços ou os produtos que você comercializa, tente organizar lotes ou ofertas maiores e mais econômicas tanto para você quanto para o cliente. Ofereça upgrade em produtos ou serviços como o “combo da pipoca” ou a terceira peça com 50% de desconto. Em caso de serviço implemente serviços premium e apresente ao seu cliente como uma vantagem adicional. Busque aumentar o faturamento a partir dessas ações, ainda que para isso seja necessário diminuir um pouco a margem. Nesse caso você estará nutrindo o seu principal patrimônio: seu cliente ativo.

3- Novos produtos: Identifique os motivos pelos quais você tem perdido vendas, porque os seus clientes tem cancelado contratos e tente mesclar ou ajustar seu portfólio de modo a ficar mais competitivo para eles, então visite a base de clientes que cancelaram serviços, deixaram de comprar ou há muito tempo não compram e apresente a novidade para eles de forma estruturada e profissional. Uma ação dessa, no mínimo, colocará você novamente na lembrança do seu cliente.

4- Agregue valor à sua carteira: Aproveite o mercado parado e foque em mostrar diferenciais do seu produto ou serviço para os seus clientes, por exemplo, construindo um comparativo entre os principais concorrentes, mostre a economia ou as vantagens que ele tem alcançado nos últimos anos consumindo o seu produto ou serviço, pois geralmente com o passar do tempo os clientes esquecem de como era a vida deles sem os seus produtos e serviços e é muito importante que você o lembre constantemente sobre a importância do seu trabalho, assim, em uma eventual crise ele pensará duas vezes em abandonar você como fornecedor.

5- Aproveite a ociosidade e desenvolva o seu time: Se a sua equipe está ociosa, então realize treinamentos de vendas e workshops onde eles consigam aprender novas técnicas, oxigenar as idéias e trocar conhecimentos, faça um favor para eles e para os seus clientes, pois o desenvolvimento do seu time só lhe trará benefícios.

Mas como isso vai aumentar as vendas? Vários estudos apontam que após um bom treinamento de vendas a equipe se motiva a ir atrás de oportunidades onde possam aplicar os novos conhecimentos e nessa hora, claro, se algumas das dicas desse texto foram realizadas em paralelo é bem provável que o terreno estará fértil para novas vendas.

6- Ajude o seu cliente: Ainda aproveitando a ociosidade da sua equipe desenvolva manuais, vídeos, treinamentos, guias ou apresentações que possibilitem o compartilhamento do conhecimento da sua equipe com os novos vendedores ou que ajudem os seus clientes. Com certeza esses recursos fortalecem e alavancam as oportunidades de vendas.

7- Faça relacionamento: Essa é uma das principais dicas, pois mesmo que você não esteja vendendo faça uma ligação, envie um email, dedique um tempo em se relacionar de forma mais dedicada aos seus clientes, também oriente os seus funcionários a fazerem o mesmo. Com certeza na hora que o mercado voltar a comprar você será lembrado como um dos primeiros da lista.

8- Entenda e trabalhe a satisfação da carteira ativa: Aproveitando as ligações, as visitas e as interações com o seu cliente identifique onde os seus serviços tem falhado, quais tem sido os pontos fortes, dê atenção para as reclamações, resolva-as sempre que possível. Mas o que isso tem a ver com vendas? Bem, se o cliente notar que pode confiar em sua empresa, que vocês estão preocupados com a satisfação deles e que ainda assim você tem uma oferta interessante, a sua chance de vender para esse cliente aumentará vertiginosamente. Para entender essas questões geralmente utilizamos ferramentas de pesquisa de opinião com o Zoho Survey, que em poucos minutos nos permite montar uma enquete super profissional.

9- Identifique necessidades similares para o setor: Olhar para a sua carteira também permite que você consiga identificar novas necessidades, novos nichos de clientes que eventualmente você não tinha observado. Sendo assim, esteja atento, anote seus insights, converse com o seu time e provavelmente você terá grandes idéias para inovar na sua empresa

10- Melhores os seus processos de relacionamento: Sabe aquela proposta que sempre gera dúvida? Aquele contrato que deixa margem para contestação? Aquela embalagem que não ajuda a vender? O posicionamento dos produtos? O script de atendimento,  a abordagem dos vendedores, a apresentação comercial, a página inicial e o formulário do site? Então, tudo isso são processos comerciais e de relacionamento que geralmente não recebem a devida atenção, pois o mercado está aquecido e precisamos correr para vender mais e mais. Mas esses processos por não funcionarem bem criam falhas que precisam ser administradas diariamente por mais de uma pessoa na equipe, então aproveite o marasmo e faça uma revisão completa no seu processo de vendas, pois quando o mercado reaquecer a tarefa de vendas será bem mais simples.

Enfim, seja com a Copa ou sem a Copa as dicas acima ajudarão a sua empresa a ser mais efetiva em qualquer momento de crise, pois como diria William Shakespeare: “Quando o mar está calmo qualquer barco navega bem.” Aproveite para preparar o seu barco para enfrentar as tormentas e as tempestades que o mercado pode gerar nos próximos meses frente às incertezas politicas e econômicas.

Um abraço e boas vendas.

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