Você está coletando todos esses dados de vendas, mas está realmente aproveitando ao máximo? Seus dados estão funcionando para você? Está melhorando o seu negócio e ajudando você a fazer escolhas mais inteligentes?
Um estudo descobriu que 43% das empresas obtêm pouco benefício com seus dados, enquanto 23% não obtêm absolutamente nada com seus dados. A chave aqui é coletar dados limpos, obter insights por meio de análises e usá-los para fazer mudanças positivas em sua organização.
Seus dados são a chave para otimizar seu mecanismo de receita e acelerar o processo de vendas. Não confie na intuição para determinar os processos de vendas da sua organização, mas procure no seu CRM.
Aqui estão 10 maneiras de melhorar seu processo de vendas, aproveitando seus dados de CRM.
Comece identificando os principais fatores do seu processo de vendas. Faça uma análise aprofundada dos seus dados históricos de CRM, em vez de focar apenas nos principais indicadores de desempenho (KPIs). Isso significa analisar mais do que apenas o número de negócios fechados.
Os três principais KPIs a serem analisados são volume, conversão e tempo. Toda organização de vendas já os conhece em um nível holístico. Mas você pode obter informações valiosas segmentando os dados do CRM, e isso mostrará onde você pode otimizar.
Quando digo segmentar os dados, quero dizer, observe-os através de lentes diferentes em relação aos seus três principais KPIs. Por exemplo, você pode perceber que um setor com o qual trabalha tem ciclos de vendas mais longos ou que possui um número alto de leads provenientes de uma determinada fonte.
Estes são os vários pontos de dados que você pode segmentar por:
Para cada um desses parâmetros, pense nos seus KPIs e pergunte a si mesmo: “Quais acordos demoram mais? Quais têm um volume maior? Quais têm taxas de conversão mais altas? ” Faça perguntas e encontre tendências trabalhando com esses KPIs nos dados do CRM.
Ao identificar essas tendências, você deixa de ver preto e branco e ver seu processo de vendas em cores. Agora você pode ver o que está acontecendo em sua organização e o que sua equipe precisa fazer para alcançar seus objetivos.
Após segmentar seus leads, você poderá perceber que determinados canais produzem leads melhores e mais rápidos. Revise todos os seus dados de lead para ver onde você está obtendo mais sucesso.
O público-alvo são as pessoas que você está direcionando para receber mensagens de marketing personalizadas. Isso pode ser dividido por setor, cargo ou parâmetros de uma determinada campanha ou promoção de marketing. Garanta que os dados do público-alvo sejam rastreados no CRM e, em seguida, segmente os dados para ver qual público-alvo traz os KPIs mais positivos.
Suas equipes de marketing testam mensagens diferentes para anúncios, conteúdo, campanhas etc. Os detalhes da mensagem sempre variam, mas você pode acompanhar o "ponto crítico" ou o "valor proposto" que trouxe a liderança. A segmentação desses dados mostra quais mensagens ressoam com que público.
Canal é onde o seu público existe. Talvez eles gastem seu tempo em determinadas redes de mídia social ou participem de fóruns da comunidade. Você sabe se eles vêm de um anúncio PPC ou organicamente através dos esforços de SEO? Esses dados são incrivelmente valiosos, pois mostram onde sua organização está obtendo sucesso e onde o marketing precisa investir seus esforços para preencher o pipeline.
Um ativo é o que uma pessoa obtém ao visitar uma página de destino ou site. Ele pode estar solicitando uma demonstração, se inscrevendo para uma avaliação gratuita ou baixando um e-book. Quando as vendas alcançam esse lead, elas podem fazer referência a esse material como ponto base.
Para gerentes de vendas, isso permite que você veja qual combinação funciona melhor através da lente de receita e geração de leads. Você pode relatar ao marketing quais públicos, mensagens, canais e ativos são melhores na conversão e ajudar a concentrar seus esforços para impulsionar as vendas.
Personalizar suas mensagens de lead e cliente aumenta a probabilidade desse cliente responder ao representante de vendas. O problema é que muitas organizações de vendas não conseguem rastrear as "personas" principais. Fazer com que sua equipe de vendas gerencie as funções de contato à medida que elas inserem leads, pode resolver isso.
Conhecer o papel e o lugar de um lead no centro de compras oferece à sua equipe a capacidade de personalizar conversas de vendas que ofereçam mais valor com base no ponto de dor dessa pessoa.
Manter limpa os dados e funções de contato ajuda os líderes de vendas a entender quem está no comitê de decisão e ajuda os representantes a personalizar suas mensagens. Isso também ajuda na personalização ao usar uma ferramenta automatizada de envolvimento de leads.
Os gerentes só podem entender o status de um lead, oportunidade ou cliente se os representantes digitarem, registrarem e atualizarem suas tarefas no CRM. Para otimizar esse processo, procure a automação.
A automação ajuda as equipes de vendas a obter dados de maior qualidade, retira tarefas de vendas que os representantes odeiam executar e ajuda a gastar mais tempo trabalhando com seus clientes.
Depois de instalar as ferramentas de automação, você poderá encontrar padrões nas atividades do representante de vendas. Pergunte a si mesmo: quais modelos de email funcionaram melhor? Quais discursos de vendas? Quantas chamadas de acompanhamento de sucesso os representantes fizeram? Quantos emails eles enviaram?
Ao coletar dados críticos suficientes, você encontrará padrões. Você pode achar que uma determinada hora do dia ou dia da semana tem taxas de conexão mais altas. Segmente isso também por público. Talvez encanadores sejam melhores para se conectar à noite ou banqueiros antes que o banco seja aberto? Encontrar essas tendências pode ajudá-lo a ajustar o horário das suas chamadas, para que você tenha uma melhor chance de se conectar com as pessoas certas.
O conteúdo é um excelente indicador de onde um lead está na sua decisão de compra. Uma maneira eficaz de rastrear e entender onde essa pessoa pode estar é através do que eu chamo de “Pote de mel com conteúdo”. Essa é uma maneira de quebrar o funil de marketing e vários tipos de conteúdo e mostrar até que ponto uma pessoa se baseia em seus comportamentos on-line.
Isso é melhor explicado pelo conteúdo do topo do funil, meio do funil e parte inferior do funil. Portanto, uma peça que oferece conhecimento e educação geral do setor é considerada topo do funil, a consideração cai na categoria intermediária e, finalmente, o conteúdo que ajuda a decidir a compra é o inferior do funil.
À medida que os leads começam a navegar pelo seu site e a ler postagens de blog ou fazer download de white papers, você terá uma ideia de quão "prontos" estão para comprar ou não. Lembre-se de acompanhar o ativo e o maior número de comportamentos on-line que você pode no CRM.
Os representantes de vendas estão ocupados. Eles têm dezenas, senão centenas de conversas por semana. Não há como lembrar de cada uma, e é por isso que é crucial acompanhar as conversas no CRM. Os representantes podem olhar para trás em seus registros e se informar novamente das conversas, para que todos os contatos que tenham com o cliente sejam pessoais e ajudem a impulsionar o negócio.
O registro de conversas também facilita muito as transições dentro da organização. Se alguém precisar assumir um negócio, como no caso de alguém sair da empresa ou em transferências de SDR-AE, quem assumir esse negócio terá todos os detalhes e saberá exatamente quanto tempo esse contrato está.
Para saber sinceramente se um negócio será fechado, consulte os dados da conversa. O contato entre um representante de vendas e um possível cliente aumenta em frequência à medida que um negócio se aproxima. Portanto, se um representante lhe disser que o acordo será fechado na próxima semana, mas não tiverem falado com ninguém dessa conta em duas semanas, você poderá ligar para a BS. Veja também quem está entrando em contato com quem. Quando as transações estão prestes a fechar, os contatos dessas contas entrarão em contato com o representante de vendas, e não apenas o contrário.
Não é surpresa que você queira reduzir seu ciclo de vendas para economizar dinheiro. Tente dar uma olhada nas taxas de conversão entre os estágios para ver onde você pode reduzir seu ciclo.
Você pode avaliar primeiro se há processos que prolongam determinados estágios. Nesse caso,
implemente uma ferramenta de automação que economize seu tempo de representantes e aumente a eficiência. Por exemplo, se sua equipe tiver um longo estágio de fechamento, tente implementar uma ferramenta que facilite o compartilhamento e a assinatura de documentos.
Segmente isso por representante de vendas. Se um representante demorar mais do que outros durante um determinado estágio, isso indica onde eles podem melhorar e talvez obter treinamento adicional. Personalize seus esforços de treinamento de vendas para reduzir o ciclo de cada representante.
Veja também isso pela taxa de conversão. Veja quantos leads são convertidos para cada representante por estágio. Avalie em qual estágio do processo de vendas esses leads se enquadram e considere a qualidade dos leads.
Embora a velocidade seja importante, você precisa garantir que os representantes estejam praticando a devida diligência ao trabalhar seus leads. Não assuma apenas que menor significa melhor, pois eles podem ser leads não qualificados que seriam adequados caso eles levassem mais tempo para alimentá-los.
Muitas organizações de vendas lutam ao decidir se concentram sua atenção em algumas grandes transações ou várias pequenas. A verdade é que não há resposta universal.
A zona de ataque é uma medida de vendas avançada que mostra onde você tem mais sucesso. Ele compara o valor em dólar de uma transação com a quantidade de tempo (e dinheiro) que levou para fechar a transação.
Pequenos negócios geram menos receita, mas levam menos tempo para fechar. Negócios maiores exigem processos de tomada de decisão mais longos, consomem mais recursos e têm menor probabilidade de fechamento.
Quanto mais tempo um de seus representantes de vendas gasta trabalhando em um negócio, mais os custos de aquisição de seus clientes aumentam (e, verdade seja verdade, esse negócio nunca pode ser fechado).
Depois de encontrar o ponto ideal para o sucesso, adapte seu processo de vendas e otimize o tamanho da transação na sua zona de ataque. Incentive os representantes de vendas a perseguir negócios dentro desse limite e tentar evitar negócios que aumentem os custos de aquisição de clientes.
Os dados do motivo perdido são críticos para capturar, pois mostram por que as pessoas optaram por não comprar seu produto. Somente esses dados podem levar a grandes melhorias em seu processo de vendas (e desenvolvimento de produtos). Certifique-se de que este é um campo obrigatório que deve ser preenchido quando uma transação for movida para "quase perdida".
Análise esses motivos. É principalmente objeções de preços? Não havia necessidade do produto? Segmente essas informações com outros pontos de dados.
Você pode segmentar por representante de vendas, o que mostrará onde eles podem precisar de mais treinamento, caso estejam recebendo muitas objeções em uma determinada área. Ou por setor, que mostra onde você pode reduzir seus esforços. Por exemplo, se o motivo perdido para os setores de varejo sempre não for necessário para o produto, isso indica para você parar de segmentar o varejo. Tente também segmentar por tamanho, local e orçamento da empresa.
A segmentação de dados de motivos perdidos fornece informações sobre o que não funciona, para que você possa se concentrar no que funciona.
Não cometa o erro de confiar nos seus representantes para obter uma previsão de vendas precisa. Eu tinha uma ótima equipe de vendas na minha última empresa, mas eles eram péssimos em prever se um acordo seria fechado.
Como eu disse antes, os representantes de vendas são um grupo confiante quando se trata de previsões. Eles se comprometeriam a fechar um certo número de negócios, mas não entregariam esses números no final do trimestre. Então, virei para os meus dados de CRM para prever com precisão quantas transações seriam fechadas.
Criei a base para o meu modelo de previsão com base nas previsões dos representantes de vendas. Qualquer que seja o número que eles previram no início do trimestre, eu estimaria que apenas 10% fechariam. À medida que o trimestre avançava e a probabilidade diminuía, minha confiança nos números aumentaria, e na última semana do trimestre, isso terminaria com uma precisão de 80%.
Meu modelo sempre se encontrava exatamente no meio e éramos ótimos em previsões. Confie na sua taxa de conversão geral e nos dados históricos para criar seu próprio modelo que resolve as terríveis previsões dos representantes de vendas.
Não lide com o processo de vendas de uma só vez. Use o descrito acima como diretrizes e otimize uma etapa de cada vez. Concentre-se em ser melhor do que ontem e fazer melhorias de 1% que acabarão aumentando com o tempo.
Para as equipes de vendas corporativas, mesmo apenas uma melhoria de 1% pode contribuir bastante para aumentar a produtividade e gerar receita. Boa sorte em sua jornada de otimização.
O rastreamento manual de dados é o maior desperdício de tempo e seus representantes de vendas já estão gastando muito tempo longe de seus clientes. A automação da coleta de dados economiza tempo e fornece todos os dados necessários.
A automação não apenas oferece aos representantes mais tempo de vendas, mas também melhora a eficiência, acelera os ciclos de vendas e garante que você obtenha informações precisas e consistentes.
A chave para otimizar e simplificar seu processo de vendas é implementar ferramentas que melhoram a capacidade de seus representantes de vender, em vez de dificultá-lo.
Texto adaptado do Sales Hack
