Compreender a jornada de vendas é uma parte essencial para ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos. É por isso que muitas empresas tentam construir mapas de jornada de vendas que representem os comportamentos de seus compradores e os processos de tomada de decisão.
Infelizmente, no cenário de negócios omnichannel de hoje, criar um mapa que represente toda a jornada de vendas pode parecer assustador, se não impossível. Afinal, alguns clientes são muito sinceros sobre suas motivações e resultados desejados, enquanto outros estão menos dispostos a se abrir.
Alguns clientes preferem interagir por meio de conversas cara a cara, enquanto outros confiam em formas não verbais de comunicação, como e-mail, mídia social ou mensagem de texto.
Com tantas personas, objetivos, motivações e estilos de comunicação a serem considerados, como você pode desenvolver uma boa jornada de vendas e ainda conseguir acompanhá-la? Uma maneira de fazer isso é começar pequeno e desenvolver seu mapa de jornada de vendas ao longo do tempo.
Aqui estão 2 principais exercícios de mapeamento para ajudá-lo a usar os dados do CRM no desenvolvimento de diferentes tipos de jornada de vendas para sua empresa.
O mapeamento da jornada de vendas é uma perda de tempo até que você tenha desenvolvido uma compreensão muito específica do seu cliente ideal. Comece definindo claramente seus perfis de clientes ideais (ICPs) e personas antes de gastar algum tempo no mapeamento da jornada. Se você não tiver um ICP ou personas, considere as seguintes perguntas:
Há muito o que pensar ao desenvolver seus ICPs e personas. Você pode não ter todas as respostas, e isso é normal. Use seus dados de CRM e crie relatórios que o ajudem a responder às perguntas difíceis.Sua equipe de vendas também é uma fonte confiável de conhecimento em primeira mão para ajudá-lo a verificar suas suposições. Colete todos os comentários e comece a simplificá-los para a próxima etapa.
Depois de definir seus ICPs principais, é hora de usar os dados do seu CRM para identificar tendências comuns a cada jornada.Faça uma busca detalhada usando tags ou campos personalizados e identifique rapidamente os negócios ganhos que se enquadram no seu ICP de destino.Certifique-se de definir um intervalo de datas que forneça dados significativos suficientes. Abaixe nos preparamos algumas dicas para procurar na hora de acompanhar dados:
Agora, você sabe que precisa criar um mapeamento e o que analisar, mas como você pode acompanhar a jornada de vendas com o Zoho Bigin? Isso falaremos no tópico a seguir.
Hoje, seus clientes chegam até você por meio de diversos canais; mídias sociais, campanhas, e-mail, site, sites de comparação, referências, chat ao vivo… A lista é vasta.
Qual canal fornece mais tração? Como você coordena seu esforço? Uma solução integrada de Zoho Bigin permite rastrear suas fontes de leads identificando quais canais têm o melhor retorno sobre o investimento.
Você pode monitorar o engajamento para entender quais mensagens de marketing estão construindo seu pipeline de reconhecimento e quais não estão.
Ao compreender os dados de seus clientes, você pode agendar automaticamente pontos de contato para alcançar os clientes de forma proativa no momento certo.
Ao mapear a jornada de vendas no Zoho Bigin, você pode modelar o sucesso e garantir que a jornada de um indivíduo de lead – oportunidade – cliente seja consistente. Nenhuma perspectiva cai entre as lacunas. Você demonstra que sua empresa é aquela que entende e se preocupa com todos os seus clientes.
Não se preocupe, sua abordagem não será robótica. Com o rico histórico do cliente, você pode personalizar cada ponto de contato. A personalização não para apenas nos pontos de contato humanos, a criação de experiências digitais personalizadas demonstrou melhorar as vendas em 19% .
Ao integrar o Zoho Bigin ao seu site, você pode personalizar toda jornada de vendas pelo site, fornecendo conteúdo que eles vão se interessar e achar útil.
Compreender seus clientes permite que você melhore cada etapa da jornada. Ao centralizar sua coleta de dados e relatórios, você pode determinar onde a jornada de vendas fica aquém.
O Zoho Bigin começará a destacar os padrões de engajamento. Isso ajudará você a refinar a jornada de vendas, bem como alinhar departamentos fragmentados para criar uma experiência omnicanal coesa. Além de capturar feedback em vários estágios que podem ser analisados para melhorar a experiência de futuros clientes.
Mapear essas jornadas do cliente não é garantia de que alguém comprará de você. Sua jornada de vendas precisa ser bem pensada, concisa e claramente compreendida por aqueles em funções centradas no cliente.
Ao manter cada ponto de contato com um cliente em potencial relacionável e engajado, você garante que eles formem uma opinião positiva sobre sua marca e aumentam a probabilidade de eles comprarem de você em algum estágio de sua jornada.
Com o Zoho Bigin, você não apenas pode capturar os dados apropriados da jornada de vendas, mas também compartilhar esses dados em toda a organização. As equipes de marketing agora podem criar conteúdo relevante e envolvente. As vendas podem demonstrar uma compreensão das necessidades ou interesses dos clientes.
