Está começando mais um programa da série "Causos de Sucesso". Como vocês sabem essa série é um conjunto de histórias sobre gestão comercial e marketing que não se baseiam em teorias formais do marketing, mas sim em situações cotidianas do mundo corporativo e que ao invés de chamarmos de cases, aqui em Minas preferimos chamar de "Causos".Eu sou Silvio Cesar, diretor e fundador da Wiki Consultoria, e hoje vou contar uma história sobre produtividade de equipe comercial. Venha comigo!

Certo dia estava em uma grande empresa que atua com vendas B2B e íamos implantar um projeto de CRM. Durante a etapa de levantamentos e entrevistas fomos conversar com os vendedores da empresa em um rápido "workshop".Um dos vendedores mais antigos da empresa foi taxativo na introdução da conversa: "Esse negócio de CRM aqui não vai dar certo", pois, segundo ele, o negócio deles era muito diferente, específico e cheio de nuances que não poderiam ser previstos em nenhum sistema e que o segredo do sucesso deles era justamente a experiência e o relacionamento da equipe e o "boca-a-boca". Por fim disparou:- Esse negócio de sistema só serve para burocratizar o que já funciona.Bem, ao ouvir tal declaração e notar o eco que ela fazia na equipe com mais de 30 vendedores notei que precisava agir rápido para que a estratégia não fosse por água abaixo.Então eu calmamente agradeci pela contribuição dele ao debate e em seguida comecei:

1. Pedi para que ele enumerasse os 10 principais clientes dele em compras no último ano (as joias da coroa). Quando comecei a listar ele parou no sétimo, pois não tinha certeza dos números dos demais e preferia passar depois.
2. Em seguida pedi para que ele mostrasse na agenda dele as últimas reuniões que ele teve com esses clientes e quantas reuniões ele tem agendada com estes nos próximos 60 dias. Novamente ele não tinha os registros das últimas conversas e não lembrava exatamente quais ações ficaram combinadas nas últimas reuniões e também sobre os agendamentos ele escorregou dizendo que, como a agenda das pessoas é muito dinâmica, ele agenda na semana que vai visitar e não tem uma programação específica.
3. Para finalizar, eu perguntei então qual era a programação dele para os próximos 07 dias em termos de visitas, ligações e propostas. Ele respondeu que não tinha essa programação clara, mas na hora que abrisse o seu computador e pegasse a sua planilha ia lembrando das coisas e montando a agenda do dia e assim funcionava, tanto que ele, por vezes, foi campeão de vendas da empresa.

Como você pode ver, essa empresa que tinha um "ticket" médio de produto da ordem de R$ 250.000,00, antes do CRM, tratava a gestão comercial como algo completamente empírico, sem processos e dependente da cabeça de seus vendedores.Eles pagavam salários, benefícios, transporte, comissões, viagens, estacionamentos e não tinham a menor ideia de como isso era aplicado na geração de vendas, pois nem o vendedor mais antigo da empresa sabia explicar como as vendas aconteciam.Ou seja, não existia um processo, não existiam métricas de cobrança da equipe e o resultado invariavelmente era que os clientes estavam comprando e não a equipe vendendo.Ok! pode ser que, apesar disso, existam vendedores que são muito bons de relacionamento, de "approach", que realmente consigam vender sem qualquer processo, mas preciso lembrar que esses caras estão cada dia mais caros e raros. E, naquela empresa, a formação de novos vendedores era impossível, pois eles não sabiam como passar o conhecimento.Depois dessas conversas, explicamos para todos o que eram os processos comerciais, como eles ajudavam na produtividade e como tudo isso se convertia em comissão para eles.No início tivemos muito resistência, mas temos vários testemunhos de vendedores que saíram dessa empresa, pois não conseguiam mais vender sem ter um processo estruturado de vendas.E aí na sua empresa...

1. Sua equipe sabe o que deve ser feito todos os dias?
2. Vocês têm uma programação clara de atendimento para a carteira de clientes ou dependem exclusivamente da memória dos vendedores?
3. Se você contratar hoje um vendedor novo e com pouca experiência seria uma missão fácil formá-lo?

Bem, se seu resultado de vendas depende apenas do brilhantismo das pessoas, acredite, é hora de você rever seus conceitos.

Se você entende que sua empresa sofre com o mesmo problema, entre em contato conosco e veja como nós podemos lhe ajudar

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A Wiki Consultoria é uma das principais consultorias de CRM Marketing e Marketing Digital do Brasil e atuando de modo específico nesse segmento desde o ano de 2009 já acumulou experiência em mais de 200 projetos em dezenas de clientes, em todas as regiões do país, a partir de filiais em Belo Horizonte e em Curitiba.Nosso trabalho é ajudar empresas de diferentes portes e segmentos a captar, atender, vender e fidelizar seus clientes de forma eficiente e gerenciável. Para isso, utilizamos uma metodologia própria, amplamente testada e madura, que se baseia em 03 pilares principais, que são: Mapeamento de processos e metas de negócios, Automação de processos usando tecnologias de classe mundial e Capacitação de usuários e gestores a executar tarefas e tomar decisões com base em indicadores de desempenho dos processos.