Independentemente da aparência da sua pilha de tecnologia, ela mudará.É um fato. Novas tecnologias chegarão constantemente ao mercado e suas necessidades evoluirão continuamente. O que significa que você avaliará a nova tecnologia de vendas regularmente.Mas como você decidirá?Neste artigo, compartilharei um plano simples para avaliar novas tecnologias de vendas, para que você possa dizer sim ou não com segurança a novas ofertas.Escolhendo a nova tecnologia: uma perspectiva do topoAo considerar uma nova ferramenta, o primeiro passo é sempre identificar o problema que você está tentando resolver. Se um produto não resolver o problema, sua decisão é fácil. É um simples "não".Mas na maioria dos casos, a decisão não será tão fácil. Então, aqui está como decidir se a tecnologia é ideal para você.Primeiro, identifique o problema que você está resolvendo. Em seguida, use esses 5 critérios para decidir se a tecnologia resolve seu problema e é adequada para suas necessidades.Seu objetivo? A tecnologia raramente é uma compra única. Então, pense nisso como um investimento em seu crescimento e lucratividade.

Lista técnica de verificação: 5 critérios que um novo produto deve atender

1. Segurança

A segurança costuma ser o empecilho (ou, no mínimo, estagnador). Não é necessário perder tempo dos dois lados se a tecnologia não atender aos requisitos básicos de segurança.Na sua primeira conversa com um novo fornecedor de tecnologia, solicite toda a documentação de segurança. Atualmente, o SOC 2 (tipos 1 e 2) é padrão e muitas empresas (especialmente aquelas que lidam com dados confidenciais de clientes) não avançam sem elas.Se isso parecer muito problemático, pense novamente. Ser hackeado é ruim para os negócios e ruim para relações públicas. Reserve um tempo para garantir que sua nova tecnologia esteja segura.

2. Integração

Se a parte de segurança está ok, é hora de garantir que a nova tecnologia possa se integrar à sua pilha atual.A maioria das empresas de tecnologia pode fornecer um guia rápido sobre como elas funcionam com o Salesforce. Mas, como um comprador de tecnologia experiente, envie a potenciais fornecedores uma lista de toda a tecnologia em sua pilha para ver quais outras integrações podem estar disponíveis.Por exemplo…Pense em quantas de suas ferramentas se integram ao Slack. Uma das minhas novas integrações favoritas é a integração Outreach / LeanData, que permite iniciar uma sequência assim que um lead é designado. Esse tipo de informação pode diferenciar uma ferramenta das outras em consideração.

3. Retorno do investimento

Você sabe como vai determinar o retorno do investimento para a nova ferramenta?A maioria das empresas de tecnologia deve poder ajudá-lo aqui. Se eles vierem para a mesa com um bom entendimento da sua empresa e do processo de vendas, deverão poder ajudá-lo a entender o negócio e anexar alguns dólares e centavos à categoria ROI.Se tudo o que eles trouxerem para a mesa for "Ajudamos você a fazer mais alguma coisa", convém pensar duas vezes antes de fazer esse investimento.Um fornecedor recente com quem trabalhei me enviou uma calculadora depois de uma conversa profunda sobre discovery e me levou a conectar algumas de nossas métricas para ver quais seriam os resultados esperados.Talvez a ferramenta que você está procurando esteja mais voltada para gerenciamento de conteúdo ou aprendizado. Não importa. SEMPRE existe uma maneira de determinar o ROI: conteúdo que é acessado ou que leva a acordos vencidos fechados ou aprimoramento de habilidades que leva a acordos vencidos fechados, por exemplo.Lembre-se, onde houver vontade, há uma maneira de obter o ROI.

4. Roteiro do produto

Ao avaliar uma nova ferramenta, você sempre será eliminado por meio do despejo de benefícios dos recursos. Tudo nesse despejo faz parte do processo de avaliação, mas o comprador mais experiente se aprofunda nas discussões sobre o roteiro do produto.Atualmente, com a maioria das empresas assinando contratos plurianuais, você não está mais comprando uma ferramenta. Você está investindo em um negócio que deve gerar maiores retornos ao longo do tempo, à medida que evoluem seu conjunto de produtos.Se seu novo parceiro estiver criando uma ferramenta de calendário, talvez você não precise comprar uma ferramenta separada. Saber o que está por vir ajuda a planejar com antecedência e investir com sabedoria.

5. Implementação / Sucesso do Cliente

Alguns dos melhores fechos são CS/Time de implementação! Conhecê-los e entender como será a vida após um contrato assinado pode colocar um ponto final na decisão proverbial.Essas são as pessoas com quem você trabalhará de perto enquanto implementa, treina e soluciona problemas da nova tecnologia; portanto, elas são essenciais para o seu sucesso.Se eu estiver na rodada final com três fornecedores e um deles estiver acima dos demais em termos de sucesso e implementação do cliente, a decisão sobre quem seguir em frente se torna incrivelmente fácil. Todas as vez.Agora é com vocêEssa lista de verificação deve ser seu critério final ao escolher uma nova tecnologia de vendas. Mas cada empresa é diferente e você precisará ajustar uma lista de verificação que funcione para o seu negócio.