Considere, por um momento, como sua empresa usa o CRM. Em muitas empresas que possuem CRMs, elas costumam ser usadas pelos vendedores para rastrear interações com os leads - mover leads pelo processo de vendas, fechar negócios e atribuir valor monetário aos leads que se tornam vendas.
Há uma linha entre marketing e vendas, e a maioria dos CRMs é usada no lado das vendas.
Os vendedores usam CRMs para tomar decisões mais inteligentes que podem ajudar a transformar leads em clientes. Porém, antes que os leads se tornem clientes, eles são simplesmente conversões: pessoas que preencheram um formulário, enviaram um bate-papo ou telefonaram para sua empresa.
Os profissionais de marketing entendem as conversões. Eles rastreiam, gerenciam e relatam conversões para ver se seus esforços estão funcionando. No entanto, dados importantes podem se perder entre uma conversão e a venda final - dados que valem a pena rastrear. As empresas que usam dados em suas decisões de marketing obtêm 15 a 20% a mais de ROI do que aquelas que não usam. É por isso que eles devem se preocupar em se conectar com seus dados.
Nesta postagem, explicaremos sete razões pelas quais os profissionais de marketing devem ter acesso aos CRMs e como os profissionais de marketing podem recuperar os dados ausentes entre adquirir um lead e fazer uma venda.
Vamos dar um passo atrás. Como você atualmente controla seu sucesso de marketing? Talvez você use uma ferramenta simples como o Google Analytics, ou talvez algo mais poderoso. Seja qual for, você está usando para ver quais fontes de marketing geram leads.Leads são o fio condutor que liga o marketing às vendas. No lado do marketing, as conversões se tornam leads. No lado das vendas, leads qualificados se tornam clientes.É notável que mais de 75% dos profissionais de marketing B2B não tenham informações de receita ou do setor sobre leads em seus bancos de dados. Como as equipes de marketing e vendas se preocupam com os leads, as duas equipes podem se beneficiar do acesso a informações sobre leads, como:
O software de rastreamento de marketing permite conectar fontes de marketing ao lead. O CRM permite conectar leads a vendas. Se você pode conectar todos esses dados, pode acompanhar toda a jornada do cliente.
Há problemas ao usar uma ferramenta simples como o Google Analytics para ver quantas conversões vieram de cada canal de marketing. O Google Analytics pode dizer quantas pessoas preencheram um formulário depois de ver seu anúncio PPC ou quantas pessoas ligaram para você depois de clicar em um anúncio do Facebook. Essa é uma informação útil, mas incompleta.O Google Analytics não informa o que aconteceu a seguir. A conversão resultou em um lead qualificado? Qual foi o valor do lead? O lead se transformou em um cliente e quanto esse cliente valeu?Depois que o departamento de marketing gera um lead e o entrega ao departamento de vendas, geralmente é aceito que o departamento de marketing tenha feito seu trabalho. No entanto, os profissionais de marketing podem se beneficiar muito ao seguir essas pistas.Leads são combustível para vendas, e as vendas são o indicador final de sucesso. É por isso que você precisa ir além do Google Analytics.
Os profissionais de marketing devem se preocupar com os leads tanto quanto os vendedores, porque os leads são a melhor métrica a ser rastreada ao medir a eficácia do marketing. Se o seu marketing estiver funcionando, você deverá gerar leads.Embora você possa entender o significado das estatísticas de marketing (impressões, CTR, cliques, taxa de conversão), as pessoas na sua sala de reuniões ou nas reuniões de seus clientes se preocupam com os leads. Eles entendem que os leads - mais do que qualquer outra métrica - são combustível para as vendas.
Digamos que você gastou US$ 4.500 em vários canais de marketing no mês passado. Como você sabe se funcionou? Como você sabe se deve aumentar os gastos no próximo mês, gastar menos ou mudar os gastos para diferentes canais de marketing?Você começaria descobrindo quantas conversões cada canal de marketing gerou, mas sem acesso a um CRM, não sabe se essas conversões levaram a leads de qualidade. Você não sabe se seu marketing está gerando vendas. Como resultado, você não tem como calcular o ROI exato de seus esforços de marketing.Agora, e se você soubesse que seus anúncios no Facebook resultaram em 200 leads qualificados e US$ 5.000 em vendas reais? Ou que seus anúncios PPC do Google geraram 300 leads, mas apenas 50 deles foram qualificados? São informações valiosas e acionáveis e podem ser encontradas em um CRM.A jornada de marketing não termina com a conversão. Ele termina na venda e os profissionais de marketing devem seguir a jornada até o fim.
Você não pode apenas acompanhar quantos leads chegam, você deve considerar a qualidade e o valor do lead. Essas informações informarão quais canais de marketing geram os melhores leads e vale a pena investir.Os profissionais de marketing que não têm acesso a um CRM não conseguem acompanhar a qualidade ou o valor do lead. Eles podem rastrear os leads de volta à fonte de marketing, mas é isso.Ao integrar os dados do CRM aos dados do software de marketing, você pode acompanhar o caminho até a venda e com as informações de marketing ainda anexadas. Isso permite gerar relatórios que mostram quais fontes de marketing geram leads que se convertem em vendas de alto valor.
Depois de ter acesso a todos os detalhes sobre cada lead, você pode começar a responder a perguntas de marketing mais detalhadas, como:
Esses são os tipos de perguntas que ajudam a criar uma estratégia de marketing eficaz e de longo prazo que não precisa ser reelaborada a cada poucos meses.
Os proprietários de empresas geralmente mal têm tempo suficiente para criar e executar campanhas de marketing, muito menos para voltar e medir os dados de cada campanha para ver o que funcionou e o que não funcionou. Os profissionais de marketing precisam dessas informações para poder investir nas campanhas que oferecem ROI e abandonar as campanhas que não o fazem.É aí que os dados do CRM entram em jogo.Quanto melhor você entender quais canais de marketing funcionam, menos tempo terá para criar novas campanhas de marketing e reformular campanhas que não estão produzindo resultados.Com as integrações certas, os dados do CRM podem mostrar instantaneamente quais campanhas estão funcionando. Ferramentas como o Google Analytics podem mostrar quais fontes de marketing geram leads, mas essas ferramentas também perdem muitas informações. O rastreamento é interrompido quando o lead chega à equipe de vendas, quando na verdade deve continuar até a venda final.Ao medir sua eficácia de marketing, pergunte a si mesmo se possui todas as informações relevantes. Mais importante, pergunte se você pode acompanhar todos os leads desde a fonte inicial de marketing até a venda final.Quanto mais informações você tiver sobre quais canais de marketing funcionam, mais otimizada será sua estratégia de marketing. Isso significa que os custos de marketing diminuem e os leads aumentam à medida que você se concentra nos canais mais eficazes. Além disso, a combinação dos dados do CRM com os dados de rastreamento de marketing permite responder perguntas detalhadas sobre seus esforços de marketing. Em uma sala de reuniões ou reunião de clientes, essa capacidade é inestimável.
