Quão bem sua empresa está gerenciando seu pipeline de vendas? Uma pesquisa conduzida pela Vantage Point Performance e pela Sales Management Association revelou que 44% dos executivos acham que sua organização é ineficaz no gerenciamento deles. (A pesquisa incluiu 62 empresas B2B, 39% das quais com receita superior a US$ 1 bilhão de dólares e 37% das quais com receita superior a US$ 250 milhões de dólares.) Essa estatística é desanimadora porque há uma correlação direta entre o gerenciamento eficaz do pipeline e o forte crescimento da receita.
Em nossa pesquisa com empresas B2B, os executivos foram solicitados a avaliar a variação ano a ano da receita de sua empresa em uma escala de 1 a 7, com 1 representando “receita drasticamente reduzida” e 7 representando “receita significativamente aumentada”. Os executivos também foram solicitados a avaliar a eficácia de suas empresas no gerenciamento do pipeline de vendas. Em média, as empresas que anunciaram ter uma gestão de pipeline ineficaz tiveram uma taxa média de crescimento de 4,6. As empresas com gerenciamento de pipeline eficazes tiveram uma taxa de crescimento média de 5,3, um aumento de 15%. O mais interessante é que as empresas que dominam três práticas específicas de pipeline tiveram um crescimento de receita 28% maior.
O que essas grandes empresas fizeram para alcançar um nível tão alto de sucesso? Aqui estão as três melhores práticas que essas notáveis forças de vendas têm em comum, bem como formas de implementá-las em sua empresa.
O gerenciamento de pipeline inclui como o pipeline de vendas é projetado, como é medido e como é usado para atendimento ao desempenho do representante de vendas. No entanto, em seu nível mais básico, o pipeline de vendas é meramente uma representação do processo de vendas de uma empresa. Descobrimos que as forças de vendas eram mais eficazes no gerenciamento de seus canais de vendas se implantados tempo na definição de um processo de vendas formalizado e confiável. Na verdade, houve uma diferença de 18% no crescimento da receita entre empresas que definiram um processo formal de vendas e empresas que não o fizeram.
Então, o que significa ter um processo de vendas formal? Para começar, significa ter alcançado e marcos claramente definidos que sejam universalmente compreendidos por seus vendedores. Sua equipe de vendas não deveria ter adivinhado onde está um negócio específico ou como eles deveriam gerenciar os negócios em cada estágio. Além disso, seu processo de vendas deve estar alinhado com a forma como seus clientes passam pelo processo de compra. Muitas equipes de vendas usam processos de vendas gerais e, consequentemente, obtêm desempenho de vendas gerais. Invista tempo no desenvolvimento de um processo exclusivo para sua equipe e certifique-se de que eles entendam como usá-lo.
Além de ter um processo sólido, nossa pesquisa revelou a importância de dedicar tempo e recursos suficientes para executá-lo bem. As empresas em nossa pesquisa que passaram pelo menos três horas por mês gerenciando o funil de vendas de cada representante tiveram um crescimento de receita 11% maior do que aqueles que gastaram menos de três horas por mês. Mas o sucesso não depende apenas da quantidade de tempo gasto no gerenciamento do pipeline – a forma como o tempo é gasto é igualmente importante.
Muitas forças de vendas acreditam que estão gastando muito tempo gerenciando seus pipelines quando, na realidade, estão gastando muito tempo criando previsões. Se suas discussões de gerenciamento de pipeline giram em torno de dados de fechamento, probabilidades e tamanhos de negócios, você está fazendo previsão. Se, no entanto, você gasta seu tempo discutindo a saúde geral dos pipelines de seus vendedores e como eles podem conduzir mais negócios para um fechamento bem-sucedido, então você está gerenciando seu pipeline de maneira produtiva. O foco principal de uma reunião de pipeline deve ajudar os representantes a desenvolver um plano de jogo para levar os negócios adiante, não apenas explorar dados de CRM e prever receitas.
Nossa pesquisa também revelou que 61% dos executivos admitem que seus gerentes de vendas não receberam treinamento adequado em estratégias e técnicas de gerenciamento de pipeline. Isso levanta a questão: “Como podemos esperar que nossos gerentes de vendas façam algo bem quando não os preparamos para isso?” As empresas que treinam seus gerentes de vendas para gerenciar seus pipelines viram sua receita crescer 9% mais rápido do que aquelas que não o fizeram. Mas não é qualquer treinamento que sirva. Os gerentes de vendas precisam de treinamento direcionado para enfrentar desafios específicos de gerenciamento de pipeline.
A maior parte do treinamento de pipeline que os gerentes de vendas recebe é limitada a como eles fazem login em sua ferramenta de CRM e geram relatórios. O que eles realmente precisam é de treinamento sobre como tomar as melhores decisões de gerenciamento de pipeline. Por exemplo, os gerentes de vendas precisam saber como determinar o tamanho ideal do pipeline para cada representante. Eles precisam saber em que ponto do processo de vendas de suas ações têm o maior impacto. E eles precisam saber como estruturar as reuniões de pipeline para permitir o treinamento em vez da proteção. Mesmo essas poucas habilidades podem ter um impacto significativo no desempenho da força de vendas.
Por fim, o gerenciamento de pipeline é uma atividade crítica para todas as forças de vendas, e um melhor gerenciamento de pipeline pode fazer uma enorme diferença no desempenho de vendas. Nossa pesquisa mostra que não há segredos para alcançar esse aumento de desempenho — você deve definir seu processo de vendas, comprometer-se com uma boa gestão de pipeline e capacitar seus gerentes para realizá-lo. Se você integrar essas práticas recomendadas à sua força de vendas, pode esperar exatamente suas previsões, atingir suas cotas e ver seus representantes de vendas terem sucesso além do que você pensou ser possível.
