Outro dia, conversando com um cliente, durante um processo de pré-vendas de um projeto de Marketing Digital, identifiquei que era necessário fazer um planejamento de marketing para que o projeto fosse executado com sucesso.Claro que a primeira tentativa de quem está financiando o projeto é a de proteger o orçamento, pular etapas e ir direto à execução, então veio aquela clássica pergunta:Não podemos pular essa etapa do planejamento e fazer logo o site e o marketing da nossa empresa?
Bem, em uma comparação esdrúxula eu poderia dizer que seria a mesma ideia de tentar fazer uma casa ou um prédio sem o projeto civil, elétrico e hidráulico e a consequência mais óbvia é que no início do trabalho não se teria a visão do final. Também não seria possível mensurar quanto de mão-de-obra, material e tempo seria necessário. Nestas condições, o desfecho natural seria: ou o abandono da obra no meio do caminho ou um projeto longo, caro e que talvez, não saísse de acordo com as expectativas do contratante.Neste caso específico, do meu cliente, preferi então entrar no jogo e disse que talvez poderíamos pular o planejamento e ir direto para a execução, desde que ele me respondesse algumas perguntas:1- Qual é o seu negócio, qual problema ele resolve e qual o diferencial dele?2- Quem é o seu cliente? (perfil, localização, características, renda, interesses, etc);3- Qual o custo fixo de sua empresa e qual o ponto de equilíbrio dela?4- Qual a margem de contribuição do seu produto?5- Quantas vendas você precisa fazer por mês?6- Qual a sua taxa de fechamento?7- Qual o seu ciclo médio de vendas?8- Quantos "leads" novos você precisa ter para bater suas metas de vendas?9- Para quantas pessoas você deve apresentar sua empresa por mês (visitantes) para gerar os "leads" necessários para alcançar suas metas?10- Qual a sua taxa de conversão de visitantes para "leads"?11- Onde você encontrará o fluxo mais adequado de visitantes para o seu negócio?12- Que tipo de mídia ou ação de marketing você utiliza para captar visitantes para a sua empresa (eventos, panfletagem, porta a porta, ligações, revistas, tv, rádio, internet);13- Quanto custa um visitante na sua empresa?14- Quanto custa um "lead"?15- Quanto custa participar de um negócio?16- Quanto custa fechar um negócio?17- Qual é a proposta de valor de sua empresa?18- Quem são seus principais concorrentes e quais são os pontos fortes e fracos deles?19- Por que um cliente deve fechar com sua empresa e não com o seu concorrente?20- Qual é a estratégia de relacionamento de sua empresa?Assim sendo, eu continuei: então, com base nestas respostas, você deverá montar um plano de ação de marketing digital composto de algumas peças:1- Estratégia de canais de publicidade, formatos e conteúdos;2- Estratégia e fluxo de captação e atendimento dos visitantes, com métricas e recursos necessários;3- Estratégia de atendimento e direcionamento interno, emissão de propostas e acompanhamento;4- Estratégia de convencimento, tratamento de objeções e negociações;5- Metas de conversões de negócios, ciclo de vendas, descontos e fechamentos;6- Estratégia de entrega, pós-vendas e SAC;7- Definição de ferramentas;8- Estimativa de investimento por fase e priorização;9- Medições de retorno de investimento;10- Cronograma de execução;11- Cronograma de treinamento da equipe;12- Estratégia de acompanhamento e medição;Mediante a estas informações... Aí fica fácil! Podemos pular qualquer etapa de planejamento e ir direto para execução!Ou seja, sabemos que planejar muitas vezes é caro, é demorado, e exige muito de todas as áreas, mas sem planejamento as vezes é melhor nem sair do lugar, afinal, a direção correta é mais importante do que a velocidade. Se a sua empresa não pode fazer tudo, então implemente pequenos ciclos de mudanças, converse com pessoas que entendam do ciclo completo e evite “pitacos” de curiosos.O uso da Internet é coisa séria e para muitas empresas é a principal porta de entrada de negócios, portanto, coloque essa estratégia na mão de profissionais, sem experimentos ou tentativas. Lembre-se: Seja qual for o investimento em internet, se ele não trouxer retorno, então ele é caro. Não jogue seu dinheiro fora!
