Para encerrar a série de artigos “100 motivos para implantar um CRM”, vamos falar finalmente sobre um assunto crucial para todas as empresas, que é manter e atender o cliente.
Essa é uma tarefa complexa, pois ao longo de qualquer relação, conflitos surgem, problemas acontecem e muitas vezes os processos de atendimento das empresas não são preparados para atender as exceções, que são os problemas e as ocorrências.Então, nessa hora todos os esforços gastos em todo o ciclo de marketing e vendas são perdidos, pois a experiência gerada para o seu cliente não foi boa e então a chance não apenas de perdê-lo de vez como cliente, mas também dessa experiência manchar a reputação de sua empresa nas redes sociais e nos sites de reclamação é grande.Na prática a reclamação pode ser bem mais cara do que parece, mas vem a pergunta: como gerenciar isso e evitar que as falhas dos nossos processos influenciem negativamente na experiência do nosso cliente e macule a reputação da empresa? Então vamos lá:VI- Atendimento ao cliente82- Implemente um processo de recebimento de ocorrências;Receber e tratar reclamações é um assunto sério e não pode ser delegado ao estagiário do marketing ou ao assistente do diretor. Esse assunto é tão sério que há um tempo atrás muitas empresas se orgulhavam de ter um canal de “fale com o presidente” ou “Ombudsman”, dentre outros.Mas como eu disse é um assunto sério e embora as iniciativas acima demonstrem um “ar sério” para o tratamento de ocorrência como se fosse o de “última instância”, se não houver um processo por trás, a experiência só vai piorar e o cliente ficará ainda mais insatisfeito.Com um trabalho de CRM é possível receber as ocorrências da forma correta, ou seja, através de um departamento dedicado (não precisa ser grande, mas tem que dar conta), usando scripts claros, perguntas objetivas, formulários automatizados e também atendentes que sejam capazes de compreender o ciclo completo do problema sem excessivas transferências entre setores.É preciso conhecer bem os dados do cliente, do produto, e as circunstâncias em que o defeito ocorreu, ou seja, transforme toda a situação em dados estruturados (formulários eletrônicos e banco de dados), garanta também que todas as perguntas necessárias serão feitas (importante checar antes com a área técnica ou de produtos, quais são essas perguntas)Informe ao cliente sobre os próximos passos e deixe bastante alinhada a expectativa dele com o que será realizado a seguir, forneça um protocolo da ocorrência de preferência por e-mail ou SMS e seja rápido com o próximo passo, isso mostrará eficiência.Ah importantíssimo: Evite gerundismos, sistemas lentos, muitas transferências e perguntas repetitivas (isso é terrível!).
83 - Fluxo de trabalho para tratamento e endereçamento de demandas
Fazer um bom atendimento ao cliente, com eficiência, bom SLA e satisfação do cliente, sem usar um fluxo de trabalho pré-definido e automatizado é uma tarefa quase impossível, pois nesse caso tudo dependerá de canais de comunicação não estruturados como telefone e e-mail e sabemos que embora esses canais sejam rápidos eles não permitem rastreamento, medição e controle.Já com um CRM todos os dados são estruturados no recebimento da ocorrência e conforme os parâmetros definidos no atendimento como: o tipo de ocorrência, a severidade, o status, o produto, a região, dentre outros. O próprio sistema de workflows poderá endereçar para a área responsável e definir um tipo de ação a ser tomada, bem como o prazo para o cumprimento dessa atividade. Tudo com rastreamento, escalonamento e controle através de indicadores.É possível também notificar o cliente sobre o andamento da ocorrência e solicitar interações dele como o fornecimento de documentos adicionais ou fotos para o melhor diagnóstico.Com fluxos de trabalhos automáticos todo o processo é orquestrado e a qualidade do processo é auditável em cada uma de suas etapas.
84- Integração de CRM com PABX para atendimentos personalizados
Outro motivo bastante importante é que além da estruturação dos dados através de formulários é possível criar links com as próprias centrais telefônicas que são usadas pela equipe de atendimento através de recurso de integração de PABX com CRM.Esses recursos possibilitam o atendimento já chamando o cliente pelo nome ou já abrindo automaticamente o cadastro dele ou ainda discando através do próprio formulário sem a necessidade de digitação no telefone.
85-Escalonamentos automáticos de chamados, conforme a criticidade e status
É comum em empresas que implementam o workflow para gestão de ocorrências, que os responsáveis não consigam resolver todos as suas ocorrências, pois muitas vezes estão sobrecarregados pelas rotinas diárias e ocorrências são exceções de processos, mas com um CRM é possível criar indicadores ou fluxos de trabalhos que possibilitam o escalonamento para níveis superiores ou horizontais, conforme a categoria ou criticidade para garantir que o atendimento seja realizado ou o que os interessados tenham ciência de onde o processo está parado.Esse recurso e tão importante que em um processo que envolve saúde ou paradas de equipamentos caros, cada minuto sem resposta pode acarretar em perdas incalculáveis.
86-Geração de protocolos automáticos para cada ocorrência
Outro importante motivo para implantar um CRM é a formalização do atendimento e o rastreamento através de protocolos que são informados e podem ser enviados automaticamente para o cliente através de e-mail ou SMS.Com esse recurso o cliente fica seguro pois é um processo sério e rastreável, a empresa demonstra profissionalismo e seriedade e o atendente por saber do controle do processo, executa-o da melhor forma.Ah, mais uma dica importante: o protocolo é o recurso usado para facilitar a vida do seu cliente e não dificultar, então não use números de 15 algarismos, pois novamente o seu cliente poderá ficar mais aborrecido com o recurso.
87-Respostas pré-formatadas, conforme o andamento das solicitações
Não é difícil de descobrir que em qualquer área de SAC as reclamações ou ocorrências tem causas parecidas e consequentemente soluções parecidas, então uma forma eficiente de reduzir o custo e o tempo de atendimento é o mapeamento dos principais problemas, gerando respostas pré-formatadas com guias rápidos e manuais, dos quais o atendente pode lançar mão e enviar para o cliente em e-mails elegantes e personalizados.Com um recurso desse o atendimento fica muito mais eficiente e didático. Além do que o cliente percebe a preocupação de sua empresa em atendê-lo com cuidado e distinção. Mas fuja dos clichês como “prezado(a) senhor(a)”, pois embora automatizada, a experiência tem que parecer personalizada a cada um dos seus clientes.
88-Consulta a base de conhecimento para soluções de problemas frequentes
Depois do mapeamento de vários problemas na rotina do call center, é importante que sua empresa crie bases de conhecimento para apoiar não só os clientes, mas também os atendentes permitindo que as soluções sejam encontradas de forma rápida e em poucos cliques.Com isso a curva de aprendizado dos seus atendentes diminui e o tempo de substituição dos mesmos também, assim a sua empresa garantirá sempre um bom atendimento aos clientes.
89-Abertura de chamados a partir do monitoramento de redes sociais
Frequentemente vemos as pessoas reclamando em redes sociais sobre produtos ou empresas. A grande questão desses casos é que essa base vai se formando na internet, nunca é apagada e cada vez é mais indexada por diferentes buscadores e podem sujar a imagem de um produto ou empresa por anos.Então, é muito importante acompanhar os casos de reclamações para impedir que as mesmas, com ou sem fundamentos fiquem sem resposta e os futuros clientes vejam apenas um lado da verdade.Para isso, muitas ferramentas de CRM permitem o monitoramento de redes sociais em tempo real através de termos, expressões e hashtags, possibilitando a criação de ocorrências em tempo real, respostas imediatas e claro, uma ótima experiência para o usuário, que em muitos casos ainda se torna um fã da marca.
90-Disponibilização de portais de auto serviço e acompanhamento de ocorrências
Nos dias hoje as pessoas também querem independência e autonomia e muitas vezes não querem falar com ninguém para reclamar, querem apenas escrever um e-mail ou preencher um formulário e ter a certeza que suas demandas estão endereçadas.Muitos CRM's disponibilizam portais de cliente, onde é possível abrir ocorrências, chamados, anexar arquivos e acompanhar passo a passo o andamento das solicitações.Esse recurso é outro motivo importantíssimo para a adoção de um projeto de CRM e com certeza com ele, boa parte do tráfego de ligações será reduzido e os custo de atendimento mitigados de forma considerável.
91-Gestão de custos de ocorrências
Muitas empresas gastam energia em assistência técnica e suporte, mas não fazem a menor ideia do custo disso para o negócio, pois geralmente estão distribuídos em fretes, serviços, telefonia e muitos outros custos de negócio.Porém, conhecer o custo da falha é fundamental para que o planejamento ou comercial acertem em suas estratégias, já que geralmente a ocorrência de hoje é o projeto mal feito ou a venda pouco clara de ontem.Por isso medir o custo do SAC para algumas empresas é fundamental até para a manutenção do negócio como um todo, pois um produto que tem uma taxa de 10% de defeito, por exemplo, tem um custo muito maior do que aquele pensado na hora de formar o preço e consequentemente “canibaliza” a margem de outros produtos.
92-Gestão proativa de reclamações (antes de ações judiciais)
Todos esses recursos tem como objetivo a visão proativa das ocorrências a fim de impedir que o cliente fique insatisfeito de tal modo que a reclamação de hoje vire uma ação judicial de amanhã.É sabido por todos que apesar de lenta, a justiça no Brasil é protecionista e geralmente garante ganho de causa para os consumidores, porém, antes de ir às vias de fato todo cliente tenta acordos, espera atenção e claro: respostas sobre suas demandas.Mas sem uma gestão eficiente e proativa geralmente, os documentos se perdem, os clientes ficam cada vez mais bravos e a empresa vira uma presa fácil em uma ação judicial por não ter o atendimento formalizado e por ter deixado o cliente chegar ao máximo do stress.Com o CRM a empresa anda na frente das reclamações e tem a possibilidade de surpreender o cliente com suas estratégias de atendimento.
93- Gestão documental de todo o histórico de interações durante a reclamação (ligações, e-mails, documentos, atividades, etc.)
Além da proatividade abordada no item anterior, a gestão de ocorrência através de um CRM ainda permite a formalização de todas as interações com o cliente de forma estruturada, organizada e de fácil consulta e recuperação.Por exemplo, com um CRM todo o processo é formalizado, endereçado e rastreado, ou seja, por mais que o reclamante não tenha razão, a formalização de tudo garantirá em uma eventual disputa judicial: organização documental e registro de todas as interações, que consequentemente servirão de provas sobre a tese defendida pela empresa acionada.
94- Encaminhamento com terceiros através do sistema (advogados, fabricantes, prestadores de serviços, etc)
Outro ponto importante em casos de gestão de ocorrências é que muitas vezes, quando os casos chegam às vias de fato na justiça, a defesa tem que ser feita por advogados ou perito terceirizados, que muitas vezes precisam ter acesso a documentos, e-mails, arquivos, etc.Em um ambiente com CRM, basta conceder acesso à base de documento e essas pessoas poderão ver todas as informações que lhes dizem respeito de modo organizado e catalogado sem ter que manusear originais e com a mínima chance de perdas de informações.
95- Indicadores de reclamações por linhas produtos, região, fornecedor ou época do ano
Com tantas possibilidades é fundamental que sejam criados indicadores de negócios para monitorar a equipe e os problemas em tempo real, a fim de evitar que problemas simples se tornem caros e muitas vezes irrecuperáveis no futuro.Por isso que um bom motivo para implantar um CRM é o monitoramento em tempo real de todos os “sinistros” que ocorrem na empresa e seus custos, produtos relacionados, equipes responsáveis, impactos na imagem, tempo de solução e gargalos.Com isso a gestão desses processos se tornam cada vez mais controlada e a qualidade da empresa aumenta organicamente.
96- Identificação contínua de pontos de melhorias no produto ou serviço
Com o monitoramento contínuo das falhas de processo a tendência natural é que novos insights sejam gerados para a empresa melhorar seus produtos e serviços a fim de garantir qualidade e redução de custos de atendimento.Com o CRM as soluções dadas aos problemas podem alimentar novos processos na área de produtos ou na área comercial criando um ciclo de melhoria de processos.Essas mudanças podem ir desde a troca de um fornecedor ou a embalagem do produto à simplesmente um asterisco no anúncio que enchia de ligações recorrentes no SAC.97- Inovação baseado na melhoria contínua;Além das melhorias de produtos e serviços no item anterior, o hábito de ouvir o cliente pode garantir à empresa a percepção sobre as mudanças de hábitos de consumidores e como ele enxergam o produto, o preço e a forma de cobrar e abrem possibilidades para grandes inovações no modelo de negócios, na apresentação dos produtos e até nos canais de distribuição, possibilitando assim um salto de performance e grandes vantagens competitivas.
98- Manter o cliente satisfeito
Mesmo em uma situação de reclamação garanta que o seu cliente foi bem atendido, que recebeu as respostas certas, de forma rápida e por uma equipe educada.Em um mundo em que um bom atendimento é raro, garantir uma experiência para o cliente em caso de uma reclamação pode gerar uma satisfação ainda maior do que a compra. Suporte eficiente é um diferencial competitivo: Com um CRM a sua empresa ainda pode “fazer do limão, uma limonada”, ou seja, de uma situação conflituosa (de suporte e ocorrência) criar um processo tão eficiente que os clientes falem bem publicamente para outras pessoas de como a empresa é preocupada com o cliente. Isso não só gera um diferencial competitivo, mas pode gerar testemunhos públicos a serem capturados em vídeos ou texto, métricas de satisfação que podem ser apresentadas na hora da venda e até produtos ou fontes de receita como suporte ou garantia estendida. É exatamente nessa hora que sua empresa pode se diferenciar e deixar todos os concorrentes para trás.
99- Gerar confiança e credibilidade para a marca
O seu cliente quer ser cuidado! Não adianta só ter um bom preço, um bom marketing ou um bom produto pois o seu cliente quer poder confiar em você e caso o produto falhe, o processo não funcione ou qualquer outra imprevisto aconteça a sua empresa não o deixará na mão.Isso é tão importante que cada vez mais se torna um ponto decisivo na hora de escolher qualquer fornecedor, seja do restaurante ao carro. A percepção de solução é um conjunto de fatores no qual o atendimento ao cliente e o suporte pós venda é decisivo.
100- E chegando ao centésimo motivo, percebi que ainda teria mais algumas dezenas de motivos para implantar um CRM e que muitos outros ficaram para trás ao longo da série, então resolvi fazer diferente, sendo assim, esse último motivo será colaborativo, pois o mercado continua mudando e as estratégias de CRM também, então utilize a área de comentário abaixo para postar os motivos que você acredita que foram ou serão decisivos na sua empresa ou ainda, que podem fazer as empresas se diferenciarem no mercado:Se você ainda não leu os motivos anteriores, clique nos tópicos e confira:
A Wiki Consultoria é uma das principais consultorias de CRM Marketing e Marketing Digital do Brasil e atuando de modo específico nesse segmento desde o ano de 2009 já acumulou experiência em mais de 200 projetos em dezenas de clientes, em todas as regiões do país, a partir de filiais em Belo Horizonte e em Curitiba. Nosso trabalho é ajudar empresas de diferentes portes e segmentos a captar, atender, vender e fidelizar seus clientes de forma eficiente e gerenciável. Para isso, utilizamos uma metodologia própria, amplamente testada e madura, que se baseia em 03 pilares principais, que são: Mapeamento de processos e metas de negócios, Automação de processos usando tecnologias de classe mundial e Capacitação de usuários e gestores a executar tarefas e tomar decisões com base em indicadores de desempenho dos processos.
